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最聰明的讓步**：帶對手、客戶遠離講價、拚輸贏的「好處相對大」談判心智學
WinWin Negotiation Developing the mindset skills and behaviours of winwin negotiators
作者：
大衛•高德威
譯者：
申文怡
分類：
行銷企管
／
談判•會議
叢書系列：in Action！
出版社：
大寫出版
出版日期：2012/8/7
ISBN：9789866316609
書籍編號：kk0327618
頁數：240
定價：
260
元
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特別會員價：
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折
205
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最聰明的讓步：帶對手、客戶遠離講價、拚輸贏的「好處相對大」談判心智學 從職場交涉到生活利益分配的最重要技能書， 會談事情的高手，總能讓自己與別人都得到更多！ 不管你承不承認：其實我們每天都在談判。 跟老闆或同事談判、跟另一半或子女談判、跟顧客或客戶談判。談判宛如一場全民運動。 但，談判究竟是什麼？談判遠遠不是你以為的討價還價，談判是：一條達成你需求或欲望的途徑。是說服他人達成我們的期望的方式。是一種過程。是一場講究技巧和運氣、好玩的遊戲。只要心態對了，談判既有趣又收穫良多。 你是否把談判看作是一塊大餅，只想贏得比較大的那一塊？ 在現在世界中，那種「雙方談判完便老死不相往來」的情況早已相當罕見。我們大多得長期一再跟同一群人，例如同事、客戶、和合作夥伴談判。我們在得到想要結果的同時，也必須跟談判對象，維持長久健全的關係。因此，追求雙贏早已是唯一的談判結果。 一流的談判家懂得這些道理，所以能持續運用聰明讓步，不做「其實只是讓雙方部分贏」的無謂妥協，長期追求「和對方既保持關係又能各取所需」。 國際知名談判訓練專家大衛．高德威將在本書，傾囊相授雙贏談判者的實作和心態。學習這些祕訣，你也可以擁有一流的談判腦袋，讓交易無往不利。 ─ 真正的好談判者絕不是臨場演出，本書將告訴你如何有備而來上場與你的客戶或對手談判。 ─ 好的談判是創造對雙方「相對最大的價值」而努力。 ─ 你必須熟悉談判裡五花八門的戰術，也了解如何適時運用反戰術，防禦對方攻勢。 ─ 他們明白，「想要」與「真正需要」的差別。 ─ 準備B計畫，也知道如何「離場」，保證自己不會輸或是談成「雙輸」。 ─ 知道雖然無法避免談判中情緒，但能控制對手情緒。 覺得自己跟別人談判的能力很弱嗎？其實「談得好」絕對不難！ │跟客戶／廠商既競爭又合作的超好用工具│ 說服與溝通力專家教你速學： 各種談判最佳戰術與反戰術 不被情緒綁架的談判情境準備 數十種關於利益／立場／底線的實際操作原則 │偏見、情緒與沒自信，讓我們不知怎麼跟人談判│ 很多人把談判當成競爭，但本書將從頭告訴你：更棒的「雙贏談判者」會把談判當成合作及解決共同問題的機會。 從擴展「客觀可能性」的極大值出發，帶你有效進行人生與職場中各項談判，成為無往不利的自信交涉專家！
大衛•高德威 David Goldwich 說服與溝通領域的專業講者與訓練專家，他專精於談判、影響力與說服力、魄力、衝突管理，與故事力等。 高德威擁有商學院碩士以及法律博士學位。他在美國從事法律事務，執業十餘年，擔任法院裡的調停者，也曾管理過小型企業。從這些經驗中，他逐漸明瞭律師應為客戶真正解決問題，於是投身訓練工作，幫助人們在工作與生活上，表現得更好。而善於說故事、幽默風趣、經驗豐富，又充滿熱忱的高德威，也成功的替許多組織帶來嶄新的風貌。 高德威並著有：《Why Did the Chicken Cross the Road?： Lessons in Effective Communication》以及《Getting into Singapore: A Guide for Expats and Kaypoh Singaporeans》幽默短篇集。他常在報刊上發表商業與溝通主題相關文章，並經常接受廣播節目訪問。 出生於美國邁阿密的高德威，1999年移居至新加坡，並在亞洲工作。
│談判常識自我評估│ 你對談判懂多少？你知道真正的「雙贏談判」該怎麼做嗎？ 開場 達成目標又不破壞關係的技術 有輸有贏的心態大行其道，導致很多人在談判時，力求分出高下，而非致力於雙贏。我希望本書可以改變這樣的心態。 第1章 好談判，從準備開始 你在還沒找到人談判、了解要付出多少代價才能滿足自己需求之前，可能還不曉得自己已經進入談判。不過等你發覺時，已經為時已晚，因為你的談判對象知道你需要他，他也知道你還沒準備好。你已經輸了。 ＊談判是什麼？ ＊為什麼要談判？ ＊可能的談判結果 ＊為什麼我們要成為雙贏談判者？ ＊談判是一場過程 ＊先準備，才知道該怎麼談 ＊再協議 ＊別讓時間跟你作對 ＊選擇適合的地點和座位 ＊帶一組人馬來談判？ 第2章 談判的五大風格與聰明心態 相較於安安靜靜坐著的聽者相比，我們對雄辯滔滔的講者致上極高敬意。企業總是獎勵那些勇於表達自己意見，而不是那些考慮別人的人。難怪多數人情願說而不願聽，不過這在談判中不見得是一件好事。 ＊談判的五大風格 ＊逃避型談判者 ＊通融型談判者 ＊競爭型談判者 ＊妥協型談判者 ＊合作型談判者 ＊使用各種談判風格的時機 ＊妥協究竟會出什麼問題？ ＊態度才是重點 ＊雙贏談判者的五大特質 ＊傾聽，需要思考 ＊表現同理心 ＊思考完再拒絕，拒絕後要解釋 ＊創意思考 第3章 談判戰術和反戰術 很多人可能想在談判中當老大，讓自我感覺更加良好。他們可能會說一些像是：「我是老大，我想怎樣就怎樣，我不需要經過其他人的同意。」而你一旦說了這樣的話，對方就會催促你同意一個你自己也拿不準的提案。 ＊為什麼我們需要戰術？ ＊如何開價與還價 ＊誰先出手？ ＊開價與還價的訣竅 ＊決定談判的定位點 ＊退場戰術 ＊不情願戰術 ＊壓迫戰術 ＊黑臉／白臉戰術 ＊時間壓力：截止期限和拖延戰術 ＊競爭戰術 ＊權力限制戰術 ＊沉默戰術 ＊套餐戰術 第4章 釐清立場、利益、籌碼和方案 只要你揭露你的利益，對方通常也會桃李相報。但是如果他們沒麼做，這會讓你吃虧嗎？答案是不會。就算對方不願比照辦理，分享利益的資訊是雙贏的關鍵。將你想要的利益攤在陽光下，比較容易滿足對方。 ＊立場vs.利益 ＊確認你的利益是什麼 ＊籌碼 ＊從差異創造價值 ＊方案有多少？ ＊靠籌碼創造方案 第5章 準備你的B計畫 這是談判桌上方案以外的真正替代方案。因此，你應該把方案(談判可能的解決方式)跟你的B計畫(談判桌選項以外的最好選擇)比較，選擇對自己更有利的那一個。 ＊隨時都要有個後備 ＊有好的B計畫，才有力量 ＊底線也可能有危險 ＊發展你的B計畫 ＊對方的B計畫是？ ＊適時離場 第6章 別怕！找回你的談判力 有時候對方散發出專業的氣勢其實只是在擺姿態和假裝，為的是讓你記得你在跟所謂的專家談判。不要被頭銜、口條或是自負的態度眩惑。這可能都是演出來的。 ＊合法權力 ＊專業能力 ＊資訊如金 ＊獎懲能力 ＊競爭強度 ＊B計畫 ＊援用前例 ＊投入度 ＊堅持不懈是最大的談判力 正確的態度 ＊說服力 ＊社交技巧 第7章 談判者的溝通與社交技巧 個人問題也可能進入談判過程，並影響到雙方的關係。對方可能會有些惹到你的習慣和舉止，例如他嗓門很大，粗枝大葉或是令人害怕。他可能常常遲到，話又特別多…… ＊重視長期關係 ＊打開機會之窗 ＊好用的「月暈效應」 ＊別太複雜，清楚地與人溝通 ＊表現尊重的態度 ＊建立和諧的關係 ＊表現同理心 ＊詢問問題 ＊懂得傾聽 ＊注意非語言的溝通 ＊分清「個別」和「個人」問題 ＊「互信」可以培養 ＊資訊分享的效應 第8章 談判桌上的情緒情緒語言 「感覺」真的占談判比例很大一部分。贏或輸並不重要，你覺得贏或輸才要緊。主觀認定的結果，比客觀評量的結果來得更重要。不管實際情況有多棒，人在談判過程和結果中，都需要感覺良好。 ＊談判中的共同情緒：從憤怒到恐懼 ＊操控期待值：讓他們開心 ＊偏見問題 第9章 收尾：執行與處理談判後續 握手達成協議並不代表談判結束。還沒開始執行協議前，還有很多活兒要做！ ＊勤作備忘錄和協議草稿 ＊執行契約 ＊破解「反噬」戰術 ＊考慮「協議後協議」 ＊當局面變得醜惡 第10章 雙贏談判的最終智慧 談判時常常會陷入僵局。雙方都不願退讓、進度沒有進展，而且沮喪的情緒升高。你可能會懷疑是否還能談出協議。陷入僵局時你能怎麼做呢？ ＊讓他人輕易說「好」 ＊你不只是在跟「他」談判 ＊聰明讓步 ＊最後通牒 ＊處理僵局 ＊五種負面談判行為
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