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公關專家不教你的談判術：業務．行銷．公關人員必懂的談判陷阱與致勝策略
Negotiation Skills Experts Never Reveal
作者：
張潛
分類：
行銷企管
／
談判•會議
叢書系列：文庫本
出版社：
智言館
出版日期：2012/10/1
ISBN：9789865899028
書籍編號：kk0334037
頁數：256
定價：
128
元
一般會員價：
79
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101
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特別會員價：
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折
96
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
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內容簡介
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公關專家不教你的談判術：業務．行銷．公關人員必懂的談判陷阱與致勝策略 談判，是雙方死穴間的對話，是爾虞我詐的權益之戰，如果你仍傻傻地以為談判是一場公平競爭，或是以為相信對方的話術是彼此信任的開始，那麼不需對方的一兵一卒，你就已經敗下陣來！ 因為一上談判桌，比拼的不是明刀明槍，而是如何避開看不見的地雷，直攻對方的死穴。很多人敗在過於老實，以為設身處地為人著想，對方就會體恤你，結果卻被對手反咬一口！ 本書作者擁有豐富的公關、商場談判經驗，在書中開宗明義點出一般人在談判時，最容易犯的禁忌，例如，摸不清對方底線過度貪婪、面對無法斡旋的時刻勉強擠出微笑來、談判時頻頻喝水、擔心遺漏重點而帶一堆資料上場、訊息不足時衝動做出決定……這些無疑都是自曝死穴的做法！ 此外，作者還披露公關專家不為人知的談判策略，?你透過現場狀況與氛圍，如何善加運用軟談判、硬談判、八虛買二實，甚至引誘對方陷入「刺蝟困境」，讓你直擊對方死穴等等。 談判技巧，是一門永遠不受環境限制，不因時間而褪色的技能。這本書絕對幫助你練就這一身功夫，掌握精髓，讓你不管在溝通、談判、行銷、人際公關，甚至是業務說服，都夠輕鬆面對、無往不利！
張潛 曾任企管公司業務經理、公關室對外發言人，現任國際管理顧問公司特約企畫，對公共關係及人際心理有深入的研究，以獨特的「讀心術」、「識人術」累積了眾多人脈和財富，並藉由豐富的業務、公關經驗，歸納發展出獨門的【讀心術】，讓更多人了解如何在與陌生客戶初次見面的短短幾秒鐘內，掌握他的個性、喜好與需要，準確命中死穴，圓滿成交。 著作：《客戶沒說出口的，才是成交關鍵》、《公關專家不教你的談判術》、《圖解公關專家不告訴你的識人術》、《絕對成交的關鍵字話術》、《TOP SALES 不會踩的話術地雷》、《公關專家不告訴你的讀心術II》、《公關專家不告訴你的識人術》、《公關專家不告訴你的M型人脈厚黑法則》、《公關專家不告訴你的讀心術》、《說話致富》、《公關專家不告訴你的AIDA銷售話術》。
＜序＞談判，其實是和死穴對話 Chapter1 老實人常犯的談判禁忌 未戰先降，主動露出自己死穴 「老實」本身就是死穴 貶低自己得不到同情票 小心不自覺的死穴 急著要有談判結果 要積極，但千萬別急 急，會讓人缺少思考「緩衝區」 凡事都有另一種可能 情緒失控，脫稿演出 別把談判當成私人恩怨 情緒會失控，是因為你還沒準備好 鎮定平靜才是致勝金律 訊息不足時，衝動做出決定 分清楚意見與事實 不知道何時該喊停，就不該談判 讓對方看出你的膽怯和懦弱 當一個稱職的「談判桌演員」 小心語尾詞讓你成為敗投 該說「不」就別客氣 摸不清對方底線，過度貪婪 談判是一種競賽合作 這是談判，不是賭注 相信對方話術，替對方感到委屈 假情報是談判桌上的常態 老實慈悲是「死穴」的同義詞 避開對方的心理期待 別忘了，談判是權益之爭 掉入對方「以退為進」的戰術陷阱 先行讓步法：太順利的地方肯定有陷阱 假意退出法：留意對手的聲東擊西 直接拒絕法：有時被拒絕也不是壞事 Chapter2 公關專家的談判策略和心法 軟談判──當你處於劣勢時 把問題丟進「荊棘」裡 太快表明立場得不到好處 簽約後就別被看出你想後悔 硬談判──當你擁有強勢時 你的威脅夠「實在」嗎？ 威脅也可以很動聽 看透對手的本質 軟夾硬──七分軟中夾著三分硬 聰明妥協反而能提高底線 為對方貼上標籤 一真掩九假 善用統計數字 建立客觀條件 以假亂真 硬藏軟──三分硬中藏著七分軟 讓對方進入你的賽局 管理我們的偏見 態度要一貫 八虛買二實 讓對方替你圓夢 用對釣餌，事半功倍 用「如果」當逃生梯 學會「忽略」，才不會模糊焦點 讓對方陷入「刺蝟困境」 別讓對手置身事外 別和對方搶同一塊牛肉 警察要不要開單的關鍵 「信任度」是談判的優先籌碼 容易讓人信任的溝通方式 集中火力，先攻談判者的死穴 打擊樂觀心態，才能避免事後摩擦 過度樂觀的警訊 「事後彌補」代表談判不力 給對方一個故事的框架 框架中心是「利益」和「好處」 讓對方自己填補故事 使用對方的語言 請求幫助，創造共同語言
濃縮10，000小時
賺回4,000萬的簡
20秒簡報：哈佛商學
DEALS交易力：從
50個問題為自己爭取
跟賈伯斯學簡報：從平
識人談判課：直指人心
優質企劃案撰寫：實作
簡報邏輯：從核心觀念
創造可能：從分歧衝突
Q1：若我已報名付了1000元訂金，接下來我要做什麼？ A：感謝您報名，後續相關事情及服務我們會以e-mail和電話跟您聯絡. 您也可以主動來信(andy@book4u.com.tw)詢問。謝謝！ Q2：我本身並沒有產品和服務，也沒什麼實務上的經驗，那又能如何賺錢呢？這個課程真的有實際成效嗎？ A：我們這個課程共有11項贈品，其中第2項贈品便是資訊產品創造藍圖，它將教您如何用最簡潔而快速的方法創出屬於您自己的資訊產品。一般的課程大多是教您如何捕魚，但多數的成功致富者，其成功的關鍵卻不是仰賴捕魚技術，而是仰賴借力之術，因為唯有借力才能無中生有！才能快速成長！也才能快速致富！本課程3天共有三套樣版，其中一套樣版便是教您打造在沒有任何商品與服務，也沒有任何資源的情況下，就能快速借力致富的樣版！本課程二位講師都是白手起家，對於沒有實務經驗的新手會格外用心，請放心。 Q3：請問贈品中魚池矩陣直效聯盟VVIP是什麼？ A：這是一個強大的系統，而我們送的是體驗版，會提供你Email追客系統。國外有一種函授課程，亦即每幾天發一個課程給學員， 就是用EMAIL追客系統來實踐。EMAIL追客系統簡單的說就是今天有一個客戶在你的網站上購買產品或註冊，系統會自動回覆一封確認信，之後你可以自行設計發送內容和發信時間一次一對多發給客戶，而且每封信還會帶入客戶本身的姓名。讓客戶以為是我們專門為客戶所量身訂作的信件。所以Email追客系統可以讓你培養跟客戶的信任感，進而成交。 Q4：請問贈品中資訊產品創造藍圖是什麼？ A：這是一位叫林星?老師的課程，課程售價是9800元，現在免費送給你。此課程包含： ● 何謂資訊型產品？ ● 資訊型產品的種類大解析！以及如何組織你的資訊型產品賺錢？ ● 如何找到你的利基市場？ ● 為什麼錯的利基市場，再好的產品與行銷也很難有效！ ● 29個國外已經證實能讓你賺到錢的利基市場！ ● 如何確保你做出來的產品客戶會很想購買？以及實際可執行的步驟！ ● 創造資訊型產品計劃書 ● 15個步驟建立你的資訊型產品事業 ● E-mail精準行銷的10個法則 ● 10個別人沒有告訴你的有效文案撰寫法則 Q5：請問贈品中自動財富系統 6片DVD是什麼？ A：此6片DVD定價3200元。內容為《借力淘金！最吸利的鈔級魚池賺錢術》作者之一王紫杰所錄製的DVD，內容為有關網路行銷的知識和技巧，非常豐富且實用，免費送給您。
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