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超級業務絕對成交の技術：6個驚人習慣力，讓你擁有「一出手就簽約」的特質
作者：
的場正人
譯者：
童唯綺
分類：
行銷企管
／
行銷•廣告
叢書系列：標竿學院
出版社：
方言文化
出版日期：2016/4/28
ISBN：9789869293501
書籍編號：kk0422120
頁數：208
定價：
280
元
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特別會員價：
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折
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元
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超級業務絕對成交?技術：6個驚人習慣力，讓你擁有「一出手就簽約」的特質 ★最厲害的業務不是會說話，而是擁有「一定成交的特質」!! ★營收破千億企業，連續４年最有價值業務首獎的 日本最強「超級業務」，教你業績不敗的六個驚人習慣力！! ◆ 客戶購買的『心理變化』，若不懂，簽約成交當然困難！ 第0階段：懷有戒心，對業務的談話不感興趣 第1階段：業務所說的有點興趣，願意聽聽看 第2階段：一邊認同業務提案，一邊確認自己需求 第3階段：從業務的提案中，選擇自己想要的 第4階段：對選擇有點疑慮不安，很怕做錯決定 第5階段：相信自己與信賴業務，決定購買 在每個心理階段，業務都要做出正確回應，成交才能順利完成！ ◆ 哪些客戶該集中火力？怎麼排定約訪？若不懂，簽約成交當然困難！ 『顧客管理矩陣』是超級業務的秘密武器！運用『五階段客戶關係』與『三等級優先度』，知道何時約訪最有效、才不會討人厭，完全掌握客戶狀態零失誤。 ◆ 業績目標壓力大！怎麼做才能高人一等，長期不敗！ 『狩獵＋農耕』戰略，是業績長紅秘訣！運用『狩獵計畫五步驟』和『客戶ＶＳ商品』評比表，可看出成功達標最大機會，以及搭配農耕戰略『五階段客戶關係』，運用『T型銷售戰略』業績絕對穩定成長，不會年末才臨時抱佛腳。 ★答案都在客戶身上！跑得越勤快，越接近成功 所有客戶都喜歡「勤跑腿，服務好」的業務，況且若有「好康」機會，勤跑的業務必然能搶得先機。 對於客戶的拒絕，也千萬別氣餒反而要高興，因為客戶拒絕就是給你「為何不能成交」的理由，也就是問題解答的線索，當線索越多，距離成交目標就越靠近！ 千萬別怨天尤人，這只會讓你喪失機會和好人緣，無論客戶或內部同事、前輩、主管，沒有人喜歡愛抱怨的討厭鬼。當你心情不好，無法停止怨氣時，記得利用本書的『轉換心情五步驟』，將能改變心情和行動，最後得到理想的結果。 ★「解讀客戶內心說話術」，讓努力不白費 把自家商品的優點強項賣力說給客戶聽，當然是對的。然而，一味地口沫橫飛，卻不關心客戶真正需求，又或者不了解客戶內心怎麼想，說得再多只會引人反感認為：「這個業務只是在推銷，真討厭！」 超級業務很會抓住客戶的心，曉得要對準客戶的需求來說話，也會挑對時機再出手，當然事半功倍，能迅速簽約成交，別人還認為他只不過運氣特好，其實是不了解箇中竅門。 超級業務的所有說話絕技，都可以在本書中輕鬆學到，包括了有── ◆「見風轉舵說話術」：以客戶需求假想情境，將商品特色形成緣由，產生對客戶好處的表達技術。 ◆「十字問話法」：往上、水平、往下，三個方位深入探詢的聆聽技術。 ◆「心理五階段對應原則」：根據客戶不同的心理階段，應正確回應的說話技術。 ◆「專業同心圓」：從客戶端到商品端找出交集，以此建立假說的提案能力。 ★鍛鍊六大習慣力，培養成交特質，無論誰都會買單 第一習慣力：迎向客戶，不畏拒絕，以客戶為師的習慣 第二習慣力：不再怨天尤人，讓自己持續成長的習慣 第三習慣力：以業績長紅為目標，依此制定計畫的習慣 第四習慣力：持續積極進取，活用PDCA循環的習慣 第五習慣力：站在客戶立場，取得對方信賴的溝通習慣 第六習慣力：貼近客戶需求，假想客戶觀點的提案習慣 本書特色 ＊日本頂尖跨國集團業務顧問，傳授逾２０年的超級業務成功經驗。 ＊以真實案例，加上專業分析，以及詳盡清楚的圖解表格，能輕鬆學會，快速上手運用。
的場正人 於日本北海道大學畢業後，1993年進入日本RECRUIT跨國人力資源集團擔任業務，至今已逾二十年資歷，自1998到2001年連續四年獲得公司內部業務MVP，並於2002年升任為業務經理，帶領團隊連續兩年獲得最優秀業務部門獎；在公司內部也曾打破知識競賽紀錄，連年得獎成為歷屆最多獲獎的職員。目前活躍於各大演講，為數個企業擔任業務顧問，並合作新人業務教育研修，也於RECRUIT Management Solutions公司擔任業務講師。
前言──面對市場的千變萬化，業務該有的不敗習慣 第１章 成功的反面不是失敗，而是什麼都不做 【習慣１】迎向客戶，不畏拒絕，以客戶為師的習慣 ◆實例：「客戶總是推托拒絕，努力勤跑會有用嗎？」／019 ◆分析：有能力但缺乏行動力，難有成果 ／022 新人的武器就是「勤跑不喊累」／024 以客為師，商機就在其中 ／025 被拒絕的次數越多，離成功越近 ／028 上壘次數比安打率更重要 ／029 第２章 業績低迷的困境，該怎麼突破 【習慣２】不再怨天尤人，讓自己持續成長的習慣 ◆實例：「利多地區都被占走，不好的才丟給我，為什麼……？」／035 ◆分析：業績停滯不前，如何在交叉口反轉為勝／038 不景氣更是成長的好時機 ／039 面對殘酷現實，適應力更要緊 ／041 行動方向是成敗的轉捩點 ／043 與其埋怨，不如腳踏實地 ／044 歸咎自己，從自己能做的先開始 ／048 轉換心態的五個步驟 ／050 想法改變，上司前輩也挺你 ／057 不同環境，有助於心情恢復 ／060 第３章 狩獵眼前目標，更要耕耘長遠佈局 【習慣３】以業績長紅為目標，依此制定計畫的習慣 ◆實例：「已經拜訪很多客戶，為何業績還是不太妙？」／067 ◆分析：「短線思考」，難有巨大成果 ／070 「狩獵＋農耕」的戰略組合 ／071 制定「狩獵計畫」的五步驟 ／074 行動量計算與評比表 ／081 重點客戶黑白分明，行動力百分百 ／083 拘泥眼前數字，只會錯失更大成果 ／086 讓客戶經常向你求診的「農耕計畫」 ／089 哪些客戶該集中火力？ ／091 「顧客管理矩陣」，業績翻紅的好幫手 ／092 「Ｔ型銷售戰略」，超級業務的秘密武器 ／095 成為超級業務的訣竅 ／097 第４章 貫徹自我行動意志，維繫熱忱的好循環 【習慣４】持續積極進取，活用PDCA循環的習慣 ◆實例：「業務工作越來越上手，卻莫名地失去熱情？」 ／103 ◆分析：缺乏評價驗證的瞎忙，熱忱很容易澆熄 ／106 歸咎於性格，是責怪他人的迷失 ／107 評價和改善，持續成長的引擎 ／108 自我意志，讓行動充滿活力 ／111 從「不得不做」，蛻變成「令人興奮」 ／115 「Ｗ－ＰＤＣＡ」成功運作的四個關鍵 ／118 貫徹意志更積極，行動改善不費力／121 第５章 掌握客戶心理，挑準時機出手，無論是誰都買單 【習慣５】站在客戶立場，取得對方信賴的溝通習慣 ◆實例：「好不容易的約訪，為何客戶總是答非所問？」 ／127 ◆分析：看穿客戶內心，真正解讀對方需求 ／130 懂得客戶心理變化，提問不失誤 ／132 覺察「內心徵兆」，挑對時機再出手 ／138 不同心理階段，談話目標有差異 ／140 善用兩大技術，能敞開客戶心扉 ／144 漸進問話不出錯，直搗核心令人反感 ／154 「十字問話法」，可問出真正需求 ／155 客戶需求該如何喚醒？ ／159 需求很複雜，不偏離主題能釐清 ／160 站在客戶立場，就能打動對方 ／161 第６章 客製化專屬服務印象，是征服客戶的利器 【習慣６】貼近客戶需求，假想客戶觀點的提案習慣 ◆實例：「都已經能跟客戶碰面，為何產品還是賣不掉？」 ／167 ◆分析：不為客戶著想，提案當然失敗／169 瞄準客戶需求的提案，才可能成功 ／171 三步驟假想力，簽約成交率最高 ／175 對客戶抱持興趣，提案能正中紅心 ／178 見風轉舵說話術，最能創造獲利空間 ／180 購買關鍵要素，成交在一念之間 ／183 「專業同心圓」，正確預設客戶觀點 ／185 多情境假設，最討客戶歡心 ／186 後記──未來的商務時代，「業務」將成為主宰 ／193
12,888的起點：
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細節裡的溫度：服務職
廣告狂想生物：泰國創
AI文案獲利：3秒吸
流量寫作密碼：日本暢
你們公司到底在賣什麼
讓成交更優雅：與顧客
老闆要學會的27種盈
世界上最偉大的推銷員
Q1：若我已報名付了1000元訂金，接下來我要做什麼？ A：感謝您報名，後續相關事情及服務我們會以e-mail和電話跟您聯絡. 您也可以主動來信(andy@book4u.com.tw)詢問。謝謝！ Q2：我本身並沒有產品和服務，也沒什麼實務上的經驗，那又能如何賺錢呢？這個課程真的有實際成效嗎？ A：我們這個課程共有11項贈品，其中第2項贈品便是資訊產品創造藍圖，它將教您如何用最簡潔而快速的方法創出屬於您自己的資訊產品。一般的課程大多是教您如何捕魚，但多數的成功致富者，其成功的關鍵卻不是仰賴捕魚技術，而是仰賴借力之術，因為唯有借力才能無中生有！才能快速成長！也才能快速致富！本課程3天共有三套樣版，其中一套樣版便是教您打造在沒有任何商品與服務，也沒有任何資源的情況下，就能快速借力致富的樣版！本課程二位講師都是白手起家，對於沒有實務經驗的新手會格外用心，請放心。 Q3：請問贈品中魚池矩陣直效聯盟VVIP是什麼？ A：這是一個強大的系統，而我們送的是體驗版，會提供你Email追客系統。國外有一種函授課程，亦即每幾天發一個課程給學員， 就是用EMAIL追客系統來實踐。EMAIL追客系統簡單的說就是今天有一個客戶在你的網站上購買產品或註冊，系統會自動回覆一封確認信，之後你可以自行設計發送內容和發信時間一次一對多發給客戶，而且每封信還會帶入客戶本身的姓名。讓客戶以為是我們專門為客戶所量身訂作的信件。所以Email追客系統可以讓你培養跟客戶的信任感，進而成交。 Q4：請問贈品中資訊產品創造藍圖是什麼？ A：這是一位叫林星?老師的課程，課程售價是9800元，現在免費送給你。此課程包含： ● 何謂資訊型產品？ ● 資訊型產品的種類大解析！以及如何組織你的資訊型產品賺錢？ ● 如何找到你的利基市場？ ● 為什麼錯的利基市場，再好的產品與行銷也很難有效！ ● 29個國外已經證實能讓你賺到錢的利基市場！ ● 如何確保你做出來的產品客戶會很想購買？以及實際可執行的步驟！ ● 創造資訊型產品計劃書 ● 15個步驟建立你的資訊型產品事業 ● E-mail精準行銷的10個法則 ● 10個別人沒有告訴你的有效文案撰寫法則 Q5：請問贈品中自動財富系統 6片DVD是什麼？ A：此6片DVD定價3200元。內容為《借力淘金！最吸利的鈔級魚池賺錢術》作者之一王紫杰所錄製的DVD，內容為有關網路行銷的知識和技巧，非常豐富且實用，免費送給您。
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