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跟全世界做生意的第一本書：了解國情差異，接洽客戶無往不利！
作者：
特里.莫里森、偉恩.康納威
譯者：
廖文秀
分類：
行銷企管
／
企管•資訊科技
叢書系列：Smart
出版社：
大樂文化
出版日期：2013/5/1
ISBN：9789868908222
書籍編號：kk0350522
頁數：304
定價：
360
元
一般會員價：
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284
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特別會員價：
79
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元
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跟全世界做生意的第一本書：了解國情差異，接洽客戶無往不利！ 不管是想把東西賣出去，或是想把東西引進台灣， 提高你的文化敏感度，就能走到哪賺到哪。 先來試試看，你對國情差異了解有多少？ □日本人溝通很細膩，所以要盡量把表情與動作做得更明顯？ □法國人喜歡熱情的人，講話越大聲越能顯示我對工作的熱情？ □歐美人都很重視效率，所以和加拿大人意見不同一定要直接講清楚？ 以上三個問題，答案都是錯的，其實： •和日本人互動，表情動作要盡量低調，否則他會忙著解讀你的表情和動作， 來不及吸收你的口頭訊息； •法國人很在意講話音量，你越大聲，他離你越遠； •加拿大人謙遜有禮，有不同意見時不會直接告訴你該怎麼做，你也不該老實說。 另外，同一件事，面對不同國家的人，也要有不同的應對技巧： •和美國人談生意，盡量簡單扼要講重點；和中國人則要先慢慢交朋友， 生意才會有進展 •印度人一見面就問你隱私是為了建立關係；你問英國人隱私當場就破壞關係 商業界跨文化專家在本書中，剖析全世界最重要的二十個商務國家的商場文化， 教你和這些國家的人互動時，要注意的商場潛規則。 從本書中，你可以發現，在國際商務往來中，有幾個理解不同文化偏好的角度： 時間觀念：有些國家習慣慢慢來，很少第一次見面就談業務；有些國家則喜歡速戰速決。 隱私觀念：有些國家一見面就會問很多隱私問題，有些國家絕對不能問。 溝通風格：有些國家重視和諧，意見不同也不會直接說不；有些國家則習慣明確表態。 工作與個人界線：有些國家把私人關係看得比公司關係重要，喜歡你這個人才願意談合作。 有些國家下班後可以安排商務餐會，有些國家下班後就是私人時間。 如果你的產品性能優異、價格條件也很優惠，商務合作卻依然破局， 原因可能是在應對中缺少了文化敏感度，不知不覺誤踩了文化地雷。 不管是想把東西賣出去，或是想把東西引進台灣；不管是先做生意再交朋友， 或是先交朋友再談商業合作，提高你的文化敏感度， 就能幫你帶來源源不絕的人脈關係與生意機會。 本書對國際商務人士來說，讀來實用，幫你第一次和外國人碰面， 就能拉近彼此關係；對國際事務有興趣的讀者來說， 本書讀來輕鬆有趣，將大大豐富你的國際視野。
Getting Through Customs公司的總裁，負責研發此次麥格羅希爾國際出版公司 《Kiss Bow or Shake Hands》的所有電子出版品。 她主辦很多以多元種族與跨文化溝通以及全球化趨勢作為主題的研習會。 很多跨國大企業都是她的客戶，例如美國最大電信業者AT＆T、美國律師協會、 美國運通公司、波音公司、德勤有限公司、杜邦公司、富蘭克林證券投顧公司、 IBM、微軟、美國全國房地產經紀人協會以及多所知名大學。 偉恩?康納威 康納威寫作的題材非常廣泛。 他目前擔任白蘭地酒谷作家團體的主席以及主流作家團體的副主席。 這兩個團體的成員幾乎涵蓋所有美國賓夕法尼亞州費城地區的傑出作家。 莫里森和康納威合著了九本書， 其中本書甚至被美國《圖書館期刊》評選為最佳商業書。 現在，他們兩人經常在媒體上曝光， 包括獨立運作的非商業性美國媒體全國公共廣播電台和國際公共廣播等，非常活躍。
推薦序一 尊重對方的文化價值，才能全球打通關 推薦序二 陪客戶看足球賽同仇敵愾，讓我拿到巴西大訂單 原文序 國際合作的成功關鍵不在你的產品、條件比別人好…… 作者序 具備文化敏感度等於掌握市場潛規則 第一部 亞洲地區 世界最大工廠與市場 1 別讓中國人知道你的行程，可能會害你吃虧 沒交情，就別想和中國人做生意。 你必須事先調查好對方的喜好，並盡量投其所好，這也是建立關係最基本的功課。 另外，在談判桌上，中國人善用拖延戰術， 千萬別讓他知道你接下來的行程，可能會讓對方有機可趁。 亞洲最先進的市場 2 和日本人互動，表情和動作盡量低調 日本人對人講究位階，對事講求和諧，談判過程中如有不悅也不會告訴你； 他們的溝通技巧非常細膩，如果你在報告時動作表情太豐富， 日本人會專心觀察你的肢體語言與情緒，反而忽略了你的訊息， 因此學會控制自己的情緒和動作，是非常重要的業務技巧。 影響力日漸崛起的韓流 3 要韓國人和你合作，先強調國家利益再談公司利益 韓國人非常愛國團結，溝通時，可以充分利用這一點。 另外，西方國家的合約很嚴謹，像一份詳列責任與權利的清單， 南韓合約比較像是同意書，南韓比較在乎合作的團隊是否有共識， 只要雙方抓好大方向就可以合作，容許合約保持修改的彈性。 有七百種語言的萬島之國 4讓印尼人主導談話節奏，別讓他覺得被催促 第一次拜訪印尼人最好不要馬上討論業務，如果你的表現太過急躁， 或是在言談中催促他們回答買或不買，對方可能會馬上停止交涉， 你的合作提案就算失敗了。 極具成長潛力的消費市場 5想和印度人做生意，你得先聽懂他們的拒絕 基於禮貌又不想破壞感情，你幾乎不會聽到印度人和你說「不」， 不管是客戶、承包商或同事都一樣，因此會讓人很難確定對方是否願意合作。 想知道答案的方法有兩種…… 唯一橫跨歐亞兩洲的國家 6土耳其人重視個人關係，偏好面對面談生意 對土耳其人來說，商務關係不是建立在公司與公司之間， 而是客戶與業務員的個人關係之上，因此， 面對面拜訪與對話效果會比電話與電子郵件好； 建立關係之後，也不要隨意更換業務代表。 回教有三大聖地，兩個都在沙烏地 7 到沙烏地談生意，商務人士出入境都要保證人 在沙烏地阿拉伯，不管原來的成交機會有多大，只要違反當地習俗就不可能成交， 而且一不小心就會被遣送出境或延長滯留。和土耳其一樣，人際關係比公司關係重要， 別隨意更換業務代表。 最歡迎商務合作的回教國家 8 阿聯酋人把情緒衝突當成談判技巧，保持平和就能過關 阿拉伯語是個比較誇張的語言，在表達上可能也很戲劇性。 另外，阿拉伯聯合大公國非常歡迎外國人入境工作或經商， 並設立很多自由貿易區歡迎外人到此創業，前十五年都不必繳稅。 因此在這裡的私人企業中，你遇到的可能是從世界各地來工作的外國人， 公民人口反而是少數。 第二部 歐美地區 最鼓勵創新創業創意的國家 9 美國人最愛打官司，證據充分可以促進合作，也能自保 美國是世界上最愛打官司的國家，在簡報時，你提供的所有資訊都要提供客觀數據， 才能說服對方；對方的律師也可能會在談判初期或中期就協同作業， 這是很多美國合約非常冗長的原因，提前要求審閱標準合約，可以節省很多時間。 世界上最大的魚產出口國 10 不管什麼層級的會議，加拿大人喜歡和能做決定的人溝通 和加拿大人開會，現場一定要有能做決定的人。 另外，他們以溫和有禮的態度自豪，會盡量避免衝突， 有不同意見時也絕對不會直接告訴你應該怎麼做， 因為他們不希望給人自大的印象。因此，和他們互動時， 意見不同時，要盡量避免過於直率的言語和行為。 最熱衷國際商貿往來的國家 11 問英國人隱私，馬上破壞你們的關係 英國人非常重視個人隱私，工作場合一律避談私事。 另外，如果你的客戶來自英國，一定要先搞清楚他是蘇格蘭、 威爾斯或北愛爾蘭人，這些人都不覺得自己是英國人； 還有絕對不能遲到，英國人雖然會很有耐心地等你來，但可能就沒有下一次機會了。 講究優雅品味的國家 12 你越熱情堅定，法國人越容易被你打動 法國人很有文化優越感，但會欣賞熱情與堅定的人。 法國人熱愛自己獨特的語言，即使你不會說，至少學一句「我不會說法文」的法文說法， 他們對你的態度馬上會友善很多；而且，隨時注意你的音量，你越大聲， 法國人離你越遠。另外，你可以稱讚他們穿衣服的品味，但千萬別當場問他們價錢。 嚴謹可靠的工藝國家 13 德國人不喜歡聽好消息或壞消息，只聽事實，溝通時避免添油加醋 德國人實事求是，如果你對訊息做出評價，他會追問你做此評價的根據。 他們在工作場合很嚴肅，如果你採取美式簡報方式用笑話作開場白， 可能會因此失去德國客戶。另外，德國人喜歡有條理地照流程把事情做好， 你的準備務必詳盡周延，如有任何意外資訊，在對方眼中都是準備不周的表現。 最重視「家人」概念的歐洲國家 14 和義大利人溝通，一定要從同意對方的角度開始談 義大利人重視家庭與延伸而來的家族關係，對他們來說， 任何生意都和人有關，反對一個人的提議，等於反對提議的那個人， 因此，任何時候都要從同意對方的角度開始討論。他們也會希望你能提供立即、 隨時的服務，遠距服務或偶爾拜訪一次，是行不通的。 國境最長的國家 15 俄羅斯人都是下棋高手，談判前應有萬全準備 從列寧時代就提倡大力西洋棋，幾乎人人都會下棋， 這種能力可以延伸到商業談判上的攻防能力。 另外，俄國人非常不信任電子郵件與電話溝通，面對面溝通比較有機會促成合作。 由於國境太長，常有被入侵的威脅感，俄羅斯人有天生的排外情結，想拉近距離， 可以從讚美他們的國家成就開始。 南美洲的重要市場之一 16 巴西人不喜歡直接談合作條件，你越積極越容易失敗 對巴西人來說，人際關係比金錢更有價值，只要建立人際關係， 就能打開商務合作關係。此外，巴西人處理事情比較迂迴，如果你採取積極的攻勢， 可能會引起他們的反感，因此，不要太直接推銷業務，或過度強調合約的條件。 拉丁美洲的領導者 17 和阿根廷人做生意，別執著於既定流程，也別急著成交 阿根廷人也習慣用迂迴方式處理事情，而且個性謹慎，正式合作之前， 會花很多時間先了解你這個人，除了準備容易聊開的話題之外， 最好也要準備好你對自己國家、政府、政策的看法， 因為阿根廷人可能會問這些一時之間不容易回答的問題。 拉丁美洲的重要市場 18 和墨西哥人建立私人交情，生意可以延伸到整個朋友圈 墨西哥是拉丁美洲最重視「家人」概念的國家，這個概念也延伸到朋友圈。 如果你和潛在客戶能培養出私人交情，就等於找到打進市場的門路， 而且可能延伸到整個朋友圈的生意機會。 第三部 大洋洲及非洲 大洋洲上的貿易大國 19 澳洲人生活很休閒，工作很講效率 澳洲人熱愛運動，生活態度非常悠閒，但一談到消費與工作，就非常重視效率， 他們會要求高效率、隨時待命的客戶服務。如果你能用最短的時間，做出最大的成果， 他們會高度肯定你。 非洲最重要的市場 20 對南非人做簡報，用越多視覺圖像越容易成功 南非的種族很多，用視覺圖像更容易打動人。 南非人把和外國人開會當成是一件很光榮的事，所以任何你想見的人， 都可以盡量提出要求，你會得到很大的禮遇， 但可能也會吸引一些不相干的人也想和你見面。
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