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頂尖業務員的業績突破術：用「季度制」跨越業績撞牆期，從小業務晉升一流超業
作者：
伊庭正康
譯者：
王美娟
分類：
行銷企管
／
行銷•廣告
叢書系列：Career職場力
出版社：
台灣東販
出版日期：2020/2/26
ISBN：9789865112875
書籍編號：kk0505290
頁數：240
定價：
320
元
一般會員價：
79
折
253
元
特別會員價：
79
折
253
元
書價若有異動，以出版社實際定價為準
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內容簡介
作者介紹
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頂尖業務員的業績突破術：用「季度制」跨越業績撞牆期，從小業務晉升一流超業 內容簡介 你覺得業績差是因為景氣、運氣或才氣嗎？ ↓培養達成目標的企圖心和永不放棄的毅力才是重點！ 總是做簡單的事瞎忙，不管做完的成效如何？ ↓PDCA的「C」才最重要，查核乃成功的關鍵！ 意見不受上級或公司尊重，被否定到懷疑人生？ ↓你的想法不見得錯，但提升排名話才有人聽！ 年度目標總是淪為虛幻的「新年新希望」？ ↓採納Google等大企業都在用的「季度制」就能貫徹目標！ 快向接受內部表揚超過40次的業務大師 學習連續10年達成業績目標的「致勝10守則」！ 守則1．丟掉推銷罪惡感，把業績視為「讚」的總量 守則2．持續「達成小目標」，培養必勝習慣 守則3．成為前20％的人，就能被寄予特別期待 守則4．以「3個月」為單位設定目標，給單日目標「具體數字」 守則5．總是以「提前10％」為標準設定達成日 守則6．高速推動PDCA的C：「查核」 守則7．不能訂下「全員都能達成的目標」，7成達成最恰當 守則8．將力量投注於「贏得了的局部」 守則9．即使窮途末路，也別採取「不誠實的做法」 守則10．絕對要在規定的時間下班回家 本書特色 以「1年」這個長期觀點來看待目標，也就是訂立所謂的「年度目標」， 正是導致目標無法達成的元凶！ 跟著接受內部表揚超過40次、連續10年達成目標的業務大師， 完全剖析瑞可利的「季度制」！ 超業不外傳的成功祕訣與入行心得完全收錄！ 小業務的職場生存殊死鬥就靠這一本！
作者簡介 伊庭正康（Masayasu Iba） ◇—1991年進入瑞可利集團，先後於瑞可利FromA、瑞可利擔任B2B業務員，藉由4萬次的業務拜訪經驗克服怕生的致命缺點。在瑞可利的執行部門與管理部門4度榮獲年度全國頂尖員工獎，接受內部表揚超過40次。之後升任業務部經理、FromA Career（股）的代表董事。 ◇—2011年成立RASISA LAB培訓公司。1年舉辦超過200場活動（業務員培訓、業務主管培訓、教練指導、演講），對象以龍頭企業為主，除此之外也開辦多場以「目標達成力」為主題的培訓講座。推出的實踐性課程頗受好評，學員回流率超過9成。 ◇—中文版著作有《沒天分．沒經驗．沒自信 從零開始當主管》（瑞昇）、《減法哲學》（台灣東販）、《不用好口才，也能聰明回話》（方言文化）、《促購力》（一起來出版）等等。相關活動也獲得日本經濟新聞、日經Business、THE21等多家媒體報導與介紹。
目錄 前言 第1章 每期的目標，是否淪為單純的「努力目標」呢？ 01 「本期的目標未達成率」事實上高達6成 淪為「希望能夠做到」的努力目標 「年景有好有壞」是很稀鬆平常的？ 每期、每年一定能達成目標的方法是存在的！ 02 「瞎努力」算不上策略 少了籌劃權衡就不可能常勝 若是採取錯誤的行動，就永遠無法達成目標 03 目標能否達成，取決於「景氣」、「運氣」或「才能」嗎？ 有人說「瑞可利是一家人才輩出的企業」，其實…… 天才只是少數派，員工當中甚至有前尼特族與前飆車族 灌輸目標達成企圖心與高速PDCA 04 做得出成果的人不會把目標當成標準工作量 「感到興奮」的原因 變換成「給自己的挑戰」 05 追求業績，其實也對顧客有好處 不推銷也不夠積極的汽車經銷商 業績乃「讚」的總量 06 持續「達成小目標」，培養必勝習慣 「相信自己辦得到」的自我效能 瑞可利每年都有數十次的達成機會 07 只要進入前5％，就會颳起強勁的順風 成功的良性循環開始轉動 只要進入前20％，工作起來就會更加輕鬆順利 只要在100人當中擠進前5名，就能擁有強大的發言力 第2章 目標能否達成，9成取決於目標的「設定方式」 08 「上級交付的目標」無法讓人認真面對 「把自己當成經營者去思考」 若採「自行提報」，目標也會訂得比較高 09 「以3個月／1季」為單位設定目標 若以1年或1個月為單位，目標容易流於形式 能夠保持專注，也能夠「挽救」的最佳期限長度 不設長達1年的期限 10 在3個月內了結，不留到下一期 根據去年的趨勢設定每月的數字 不要打算「在第2期挽救第1期未達成的部分」 「增加初速」的目標分配法 11 從不足的數字「反推回去」，採取補救對策 拋開「不斷累積努力」這種加法思維 也要事先想好回避風險的腳本以防萬一 12 為單日目標設定「具體的數字」 如果不知道「今天要做什麼」，人就不會行動 就算大目標是「1個月賣出1臺」，也要訂立「1天洽談5家客戶」之類的小目標 「短缺（負債）」要趁早還清 13 即便是乍看無法用數字評量的工作，也要換算成數字 寫稿員設定的「早期交稿率40％」 向上司交涉，使成果能夠反映在評價上 14 總是以「提前10％」為標準設定達成日 擁有無論發生什麼事都能挽救的緩衝 季度目標要以2個半月為期限來擬訂計畫 第3章 以正確的「查核」找出最快的致勝方法 15 淪為「徒具形式的目標」的最大原因 每天、每週都必須「查核」 16 高速推動PDCA的「C＝查核」 你是不是「做完就不管了」呢？ 正確的驗證重點 17 瑞可利祕傳「預測管理」的威力 以預估金額為依據的業績管理手法 預測表的基本結構 亦可作為增進團隊合作的工具 18 連續10年達成目標、超高績效者的「致勝方法」 在3天內填補120人份的目標差額 手上總是有數件大案子 第4章 提高「執行力」，排除萬難達成數字目標 19 提高「就做到這裡」的徹底程度 「能力所及範圍內」還不夠徹底 從便利商店看徹底力的差距 20 創造任何人都能做出成果的「致勝模式」 仿效業績優異者的「程序」 分析Good／Poor 21 不要分散力量 不做「不影響成果」的事 將力量投注於「贏得了的局部」 22 時時瞄準「最佳時機」 中午沒咖啡可賣的推車販售服務 在各個時間點防止顧客脫離的好例子 23 「徒勞無功」的行動，做得再多也沒有意義 如果不「以對方為中心」思考就無法做出成果 純粹「只是想打個招呼」無法帶給對方利益 一定會帶來顧客欲知資訊的頂尖業務員 第5章 快要失敗時，接下來才是「重頭戲」 24 危機就是轉機。提出「異想天開的點子」 當你覺得「這一期可能已經沒救了……」時，真正的輸贏才剛要開始！ 接觸不曾交易過的產業一舉逆轉 25 只要換個「見面對象」，奇蹟就會發生 幹部與一般員工的決心不在同一個層次 如何才能經人介紹給部門經理或總經理？ 26 省略徒勞無益的事，完全專注於該做的事 「只營業1000天」的超人氣拉麵店 把「截止日期效果」變成盟友 27 借助「外部資源」突破極限 仔細思索「沒有其他辦法了嗎？真的是這樣嗎？」 不難向外部專家借助力量的時代 28 怎麼樣都無法達成時要講究「失敗方式」！ 連結下一個目標，阻止連敗 29 即使窮途末路，也別採取「不誠實的做法」 用正當的方式，販售正當的東西之重要性 最起碼自己要摸索堂堂正正的做法 製造假訂單而「自爆」的人 第6章 確實達成團隊目標的方法 30 利用任務樹設定每個團隊成員的目標 「將所有人變成主角」的方法 STEP1：利用任務樹整理待辦事項與任務 STEP2：決定負責人員，跟成員分享 31 為何不能訂下「全員都能達成的目標」？ 「地板效應」與「天花板效應」 「7成達成，3成未達成」的程度剛剛好 32 由能幹者「拉著前進」的團隊為什麼很脆弱？ 有人會覺得「就算自己未達成也沒有影響」 利用實績的「平均值」自動調整難度 33 如果只是「為了數字」，人並不會全力以赴 何謂「如教派般的強大」？ 從小酒館的徵人廣告感受到的使命感 不是「想賣給顧客」，而是「想送到顧客手中」 擁有願景與使命的重要性 34 就連「一點偏離」都不要放過，大家一起溝通討論 如果覺得工作的進行方式不太對勁，要跟大家一起解決問題 別把特定的致勝模式視為絕對 第7章 目標達成力也能使人生變得積極正面 35 培養「達成習慣」是對未來的投資 能夠幸福地度過漫長人生的肌力訓練 趁現在努力增加「信賴餘額」吧！ 成為辭職後大家都會爭相邀約的人才 36 培養恆毅力（GRIT） 即便是枯燥乏味的工作，你也能每天泰然自若地完成嗎？ 就算未達成者高達9成也絕對不放棄的前輩 將「最頂層目標」寫在筆記本上 37 建立把「不安」轉換成能量的迴路 只要想到未達成的後果便會努力 38 學會解決各種問題 欠缺問題解決力的人都是先思考「方法」 從最終目的反推回去，找出該解決的部分 39 任何工作都能變成「娛樂」 只要花點心思，做出成果也能是一種樂趣 撫心自問：自己是否認真積極地做事？ 40 從「忙碌」中解脫 絕對要在規定的時間下班回家 可增強找出徒勞無益之事的眼力，也能推動組織
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Q1：若我已報名付了1000元訂金，接下來我要做什麼？ A：感謝您報名，後續相關事情及服務我們會以e-mail和電話跟您聯絡. 您也可以主動來信(andy@book4u.com.tw)詢問。謝謝！ Q2：我本身並沒有產品和服務，也沒什麼實務上的經驗，那又能如何賺錢呢？這個課程真的有實際成效嗎？ A：我們這個課程共有11項贈品，其中第2項贈品便是資訊產品創造藍圖，它將教您如何用最簡潔而快速的方法創出屬於您自己的資訊產品。一般的課程大多是教您如何捕魚，但多數的成功致富者，其成功的關鍵卻不是仰賴捕魚技術，而是仰賴借力之術，因為唯有借力才能無中生有！才能快速成長！也才能快速致富！本課程3天共有三套樣版，其中一套樣版便是教您打造在沒有任何商品與服務，也沒有任何資源的情況下，就能快速借力致富的樣版！本課程二位講師都是白手起家，對於沒有實務經驗的新手會格外用心，請放心。 Q3：請問贈品中魚池矩陣直效聯盟VVIP是什麼？ A：這是一個強大的系統，而我們送的是體驗版，會提供你Email追客系統。國外有一種函授課程，亦即每幾天發一個課程給學員， 就是用EMAIL追客系統來實踐。EMAIL追客系統簡單的說就是今天有一個客戶在你的網站上購買產品或註冊，系統會自動回覆一封確認信，之後你可以自行設計發送內容和發信時間一次一對多發給客戶，而且每封信還會帶入客戶本身的姓名。讓客戶以為是我們專門為客戶所量身訂作的信件。所以Email追客系統可以讓你培養跟客戶的信任感，進而成交。 Q4：請問贈品中資訊產品創造藍圖是什麼？ A：這是一位叫林星?老師的課程，課程售價是9800元，現在免費送給你。此課程包含： ● 何謂資訊型產品？ ● 資訊型產品的種類大解析！以及如何組織你的資訊型產品賺錢？ ● 如何找到你的利基市場？ ● 為什麼錯的利基市場，再好的產品與行銷也很難有效！ ● 29個國外已經證實能讓你賺到錢的利基市場！ ● 如何確保你做出來的產品客戶會很想購買？以及實際可執行的步驟！ ● 創造資訊型產品計劃書 ● 15個步驟建立你的資訊型產品事業 ● E-mail精準行銷的10個法則 ● 10個別人沒有告訴你的有效文案撰寫法則 Q5：請問贈品中自動財富系統 6片DVD是什麼？ A：此6片DVD定價3200元。內容為《借力淘金！最吸利的鈔級魚池賺錢術》作者之一王紫杰所錄製的DVD，內容為有關網路行銷的知識和技巧，非常豐富且實用，免費送給您。
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