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實質利益談判法：跳脫立場之爭
作者：
作者：Roger Fisher，William Ury；
分類：
行銷企管
／
談判•會議
出版社：
遠流
出版日期：1994/7/1
ISBN：9573223961
書籍編號：sb0052828
頁數：220
定價：
160
元
一般會員價：
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元
特別會員價：
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分
享
內容簡介
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<b><FONT COLOR=#AA5555>● 內容簡介 ●</FONT></b> <FONT COLOR=004B8B> 常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。 前者以避免衝突，得到和諧的解決方法為宗旨，但談判者最後常被剝削，覺得受到傷害；後者以堅持立場，戰勝對手為目標，但常導致強烈回應，傷害彼此的關係。而介於強硬與溫和間的談判策略，則又涉及條件交換，無法讓彼此獲得最大利益。 本書所提出的針對原則談判法，則是根據利益而非立場，為彼此利益創造各種替代方案外，更堅持使用客觀標準力求擺脫立場之爭，為雙方利益營造公平的解決之道。此法運用於日常生活及各種業務談判場合皆能賓主盡歡，得到『雙贏』的結果。 本書有關針對原則談判的方法，分布如下：<ul><li>第一章描述運用立場之爭的標準談判策略時，會產生的問題。</li> <li>之後四章陳述本方法的四個原則。</li> <li>第三章回答有關應用此方法時最常見的問題，若對方較有權勢呢？若對方不玩了呢？若他們玩花招呢？</li></ul>任何人皆可使用針對原則談判，包括美蘇限武談判代表、代表五百家公司反托拉斯案的華爾街律師、協議至何處度假或離婚分產等議題的夫妻。 所有談判皆不同，但基本要素不變。針對原則談判適用於一種或數種議題；雙方或多方談判；有約定俗成的慣例（如集體議價）或突發的臨時談判（如與劫機者的談判）；亦可運用在談判中的一方較有經驗或缺乏經驗、頑強或友善時。針對原則的談判策略符合所有目的，它不像其他的策略，如果對方也懂得此法，運用起來反而不難而是更容易。若對方看過此書，效果更好。 <b><FONT COLOR=#AA5555>● 目錄 ●</FONT></b> <FONT COLOR=0064D6> 《大眾心理學業書》出版緣起 編輯室報告 前言 英文版再版序 第一篇 問題 第一章 莫為立場而爭 為立場而爭產生不明智的協議 為立場而爭事倍功半 為立場而爭對現有關係具殺傷力 多方談判時，為立場而爭尤其不利 和氣不能解決問題 有其他的選擇 第二篇 方法 第二章 將人與問題分開處理 以人為重 兩種利益：實質內容與開係 將關係與實質內容分開，直接處理人的問題 認知 情緒 溝通 預防重於一切 第三章 將焦點放在利益而非立場 找出迎合雙方利益而非立場的明智解決方案 如何找出利益？ 討論利益 第四章 為彼此利益創選擇方案 過早下判斷 尋找唯一的答案 固定利益大餅的假設 以為『解決他們的問題是他們自己的事』 將創造與決策分開 擴增你的選擇方案 尋求彼此利益 輕鬆決定 第五章 堅持使用客觀標準 依意志力決定的代價極高 使用客觀標準談判 這是公司的政策 第三篇 沒錯，但是…… 第六章 如果他們較有權勢，你該如何？（發展你的最佳替代方案） 保護自己 儘量發揮自己的籌碼 當對方較佔優勢時 第七章 如果他們不玩了呢？（使用借力使力法） 借力使力法 考慮『一種版本的仲裁程序』 讓他們玩 第八章 如果他們耍花招呢？（馴服這強悍的談判者） 你如何協商競賽規則？ 一些常見的花招 立場壓力的計策 勿成為犧牲者 結語 你本來就知道了 邊做邊學 附錄一 達成協議的十個問題 有關公正、公平、合理與『原則談判』的問題 與人打交道的問題 有關技巧的問題 有關權力的問題 附錄二 哈佛談判計畫案 <b><FONT COLOR=#AA5555>● 作者簡介 ●</FONT></b> <FONT COLOR=0064D6><b>費雪（Roger Fisher）</b> 為哈佛法學院法學教授，教授談判課程，並為哈佛談判計畫案負責人。他是美國伊利諾州人，二次大戰期間曾服役於美國空軍，在巴黎執行馬歇爾計畫（Marshall Plan），並且在華盛頓法務部服務。目前他也在華盛頓從事法律工作，為國防部的法律顧問，提供政府部門許多建議並舉辦許多研習會。他亦是電視競賽節目『辯護者』（The Advocates）的創始人。 <b>尤瑞（William Ury）</b> 談判與仲裁事務的顧問、作者及講師，亦為哈佛談判計畫案的共同負責人。他曾在各種爭執情境中扮演第三者的仲裁者，從房租糾紛到肯德基州煤礦工人的勞資糾紛等，他都曾參與。他係在瑞士受教育，並獲得耶魯及哈佛大學語言及人類學等學位。
DEALS交易力：從
50個問題為自己爭取
跟賈伯斯學簡報：從平
識人談判課：直指人心
優質企劃案撰寫：實作
簡報邏輯：從核心觀念
創造可能：從分歧衝突
談判賽局不敗說服術：
利與贏：劉必榮談判實
聲勢！運用邏輯和即興
Q1：若我已報名付了1000元訂金，接下來我要做什麼？ A：感謝您報名，後續相關事情及服務我們會以e-mail和電話跟您聯絡. 您也可以主動來信(andy@book4u.com.tw)詢問。謝謝！ Q2：我本身並沒有產品和服務，也沒什麼實務上的經驗，那又能如何賺錢呢？這個課程真的有實際成效嗎？ A：我們這個課程共有11項贈品，其中第2項贈品便是資訊產品創造藍圖，它將教您如何用最簡潔而快速的方法創出屬於您自己的資訊產品。一般的課程大多是教您如何捕魚，但多數的成功致富者，其成功的關鍵卻不是仰賴捕魚技術，而是仰賴借力之術，因為唯有借力才能無中生有！才能快速成長！也才能快速致富！本課程3天共有三套樣版，其中一套樣版便是教您打造在沒有任何商品與服務，也沒有任何資源的情況下，就能快速借力致富的樣版！本課程二位講師都是白手起家，對於沒有實務經驗的新手會格外用心，請放心。 Q3：請問贈品中魚池矩陣直效聯盟VVIP是什麼？ A：這是一個強大的系統，而我們送的是體驗版，會提供你Email追客系統。國外有一種函授課程，亦即每幾天發一個課程給學員， 就是用EMAIL追客系統來實踐。EMAIL追客系統簡單的說就是今天有一個客戶在你的網站上購買產品或註冊，系統會自動回覆一封確認信，之後你可以自行設計發送內容和發信時間一次一對多發給客戶，而且每封信還會帶入客戶本身的姓名。讓客戶以為是我們專門為客戶所量身訂作的信件。所以Email追客系統可以讓你培養跟客戶的信任感，進而成交。 Q4：請問贈品中資訊產品創造藍圖是什麼？ A：這是一位叫林星?老師的課程，課程售價是9800元，現在免費送給你。此課程包含： ● 何謂資訊型產品？ ● 資訊型產品的種類大解析！以及如何組織你的資訊型產品賺錢？ ● 如何找到你的利基市場？ ● 為什麼錯的利基市場，再好的產品與行銷也很難有效！ ● 29個國外已經證實能讓你賺到錢的利基市場！ ● 如何確保你做出來的產品客戶會很想購買？以及實際可執行的步驟！ ● 創造資訊型產品計劃書 ● 15個步驟建立你的資訊型產品事業 ● E-mail精準行銷的10個法則 ● 10個別人沒有告訴你的有效文案撰寫法則 Q5：請問贈品中自動財富系統 6片DVD是什麼？ A：此6片DVD定價3200元。內容為《借力淘金！最吸利的鈔級魚池賺錢術》作者之一王紫杰所錄製的DVD，內容為有關網路行銷的知識和技巧，非常豐富且實用，免費送給您。
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