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獎勵的惡果：外在激勵如何一敗塗地？震撼家庭、學校、企業界的影響力聖經
Punished By Rewards：Twenty－Fifth Anniversary Edition： The Trouble with Gold Stars， Incentive Plans， A’s， Praise， and Other Bribes
作者：
艾菲．柯恩
譯者：
?澤元
分類：
行銷企管
／
組織與策略管理
叢書系列：思
出版社：
一起來出版
出版日期：2026/6/10
ISBN：9786267874196
書籍編號：kk0609024
頁數：480
定價：
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獎勵的惡果：外在激勵如何一敗塗地？震撼家庭、學校、企業界的影響力聖經 以獎勵換取聽話、用表揚建立秩序 當獎勵手段不再有效，你準備好面對真相了嗎？ 全球暢銷超過20年，歷久不衰的警世之作！ ★美國《時代》《財富》《家長》《哈佛商業評論》一致推薦★ 打破傳統、重建管理與教養思維的實踐指南 奪走孩子、學生、員工，甚至你自己的生活熱情 ——這就是「獎勵」。 「做這個，你就可以得到那個回報。」無論是教養、教育或是帶領員工，我們總以為獎勵制度能激勵人心、提升表現，但事實是，短期的獎勵看似能取得優異成效，最終仍會宣告失敗，甚至造成長久的傷害。 《獎勵的惡果》自1993年出版以來，已成功說服廣大教育者、管理者與心理學界去質疑我們習以為常的獎勵與懲罰制度，並被各界譽為打破傳統思維的經典之作。本書將從反對獎勵的論點出發，分成三大主題，逐一檢視獎勵在家庭、學校與職場三大場域的運作缺陷，並提出「超越獎勵」的實踐方法。作為長年鑽研行為動機領域的專家，柯恩分析與總結數百項實證研究後告訴我們：獎勵從來不是正面、中性的，背後暗藏難以察覺的玄機，深遠影響著我們的生活。 ◎ 如果獎勵有害，為何我們還頻繁地使用？ ◎ 獎勵讓孩子完成作業、讓員工達標，但服從是否等同於改變？ ◎ 當人們只為了貼紙、分數和獎金行動，這樣的動機能撐多久？ 直擊人心的叩問，重新檢視我們習以為常的一切。 當關係被侵蝕、問題被簡化、動機被削弱， 獎勵行為背後的價值也隨之變質。 我們總以為，只要多一點稱讚、多一張貼紙、多一筆獎金，人們就會更願意努力。但你有沒有發現——孩子漸漸變得需要鼓勵或獎品才肯行動，員工開始只做自己份內事，就連你自己，也慢慢忘了事情原本的樂趣。 人們越依賴獎勵，越容易失去對事情本身的興趣。而真正應該要被實踐的，是超越「胡蘿蔔與棍棒」的思維。本書將帶領讀者重新理解動機、學習與人際關係的本質，在不依賴獎勵的前提下，找到生活和工作更有效的管理模式。 ▌正視家庭的獎勵迷思 •要干擾一個人的表現，最有效的方法就是在他開始前先誇他一句。 •獎勵其實也是一種懲罰。兩者具有同樣的控制意圖，長期來看弊大於利。 ▌終結教育與學習的獎勵惡果 •停止說「你好棒！」比起用稱讚操控孩子，提供中性具體的回饋效果更好。 •孩子不需要靠獎勵學習。一旦你開始打分數，他們對學習的興趣就會減弱。 ▌拯救被獎勵拖累的組織與生產力 •所有的獎勵都會降低人們原本想做某件事情的動機。 •當工作是為了績效或獎金而作，獎勵越豐厚，表現品質下降越明顯，越想拖延。 如果胡蘿蔔的背後總跟著一根棍子，那麼讚美的背後，是否也藏著被責備的可能？若是如此，獎勵的初衷是否早已悄悄偏離了本意？ 《獎勵的惡果》最讓人不安的地方在於，它挑戰了我們從小到大深信不疑的價值觀，「獎勵，真的能讓人變得更好嗎？」作者柯恩以細微而犀利的視角觀察人性與社會，並總結大量研究，只為了告訴你—─ 誰說胡蘿蔔和棍子只能二選一？聰明的人，兩個都不要！ 各界推薦 「艾菲．柯恩再度破除一個普遍的迷思，這次他清楚揭示用獎勵來控制兒童與成人所導致的嚴重後果。所有父母、教師和管理者都應該閱讀這本書，事不宜遲！」 ——湯瑪斯．高登（Thomas Gordon），「父母效能訓練」（P.E.T.）創辦人 「不按牌理出牌、偶爾帶有烏托邦色彩，並且極具革命精神，這本發人深省、批判行為主義獎懲心理學的作品，必將挑戰既有思維、啟迪讀者。」 ——《出版人週刊》（Publishers Weekly） 「艾菲．柯恩開啟一個嶄新的世界，幫助讀者釐清獎勵制度造成的重大損失，並提出更好的做法來取而代之。」 ——愛德華茲．戴明（W. Edwards Deming），品管大師 「作者清晰深刻地質疑我們最珍視的人類動機假設。《獎勵的惡果》對管理者、教師與父母來說都是非常重要的一本書，想必也會讓依賴『恩威並施』這種概念的人感到不安。」 ——理查．萊恩（Richard M. Ryan），羅徹斯特大學心理學教授 「柯恩主張獎勵會扼殺人們盡力而為的意願，他以扎實詳盡的證據，針對我們採用的動機做法提出強而有力的批判。」 ——《洛杉磯時報》（Los Angeles Times） 「清晰無比、發人深省且令人獲益良多。艾菲．柯恩對獎勵的負面影響提出獨到見解，這本書無疑是天下父母與教師的必讀之作。」 ——安戴爾．法伯（Adele Faber），《怎麼說，青少年會聽vs.如何聽，青少年願意說》（How to Talk So Kids Will Listen and Listen So Kids Will Talk）合著者
艾菲．柯恩 艾菲．柯恩 Alfie Kohn 被描述為「美國最公開批判評分和考試等教育體制的人」、「美國最猛烈批判金錢獎勵的人」，寫作和演講涉及學校教育、企業管理和家庭教育等領域，並廣泛為《紐約時報》、《大西洋月刊》等雜誌撰稿，著名的《歐普拉脫口秀》、《今日秀》也都曾推介過他的演講。《獎勵的惡果》是他的代表作之一，也是行為動機理論和獎勵制度領域中必讀的經典之作，其他著作有《家庭作業的迷思》。柯恩目前和妻子、女兒一同居住在麻塞諸塞州的貝爾蒙，並活躍於www.alfiekohn.com網站上。
前言 一個被獎勵馴化的社會 ▌第一部 獎勵背後的真相 第一章 史金納的框架：行為主義留下的世界 ● 鴿子、老鼠與狗 ● 獎勵機制登場 ● 為何行為主義令人著迷？ 第二章 給人獎勵是對的嗎？ ● 「應得報酬」的合理性 ● 把人當成寵物的世界 第三章 獎勵真的有效嗎？ ● 獎勵會改變行為嗎？ ● 獎勵會提升表現嗎？ 第四章 獎勵失效的原因 ● 當獎勵成為懲罰 ● 獎勵會破壞關係 ● 獎勵無視原因 ● 獎勵讓人不敢冒險 第五章 被獎勵消磨掉的興趣 ● 狡猾老人的盤算 ● 負面影響的範圍 ● 獎勵為什麼會產生反效果 ● 「如果我們只是稍微……呢？」 ● 降低傷害 第六章 讚美的陷阱 ● 「我好喜歡你這樣做！」vs.「這件事做得好！」 ● 讚美上癮的人們 ● 鼓勵背後的訊號 ● 害怕寵壞孩子 ▌第二部 獎勵的運作 第七章 績效的迷思：為什麼獎勵留不住好員工？ ● 獎勵制度的盛行 ● 誘因失效 ● 為什麼獎勵行不通？ ● 金錢的問題 ● 職場獎勵制度的傷害與代價 第八章 學習的誘餌：為什麼獎勵帶不出好學生？ ● 學習動機的真相 ● 那些讓學生學習的手段 ● 更嚴格的控制：特殊教育的案例 ● 獎勵的副作用：「你覺得我做得怎麼樣？」 第九章 行為的賄賂：為什麼獎勵和懲罰教不出好孩子？ ● 服從的代價 ● 懲罰孩子的影響 ● 「後果」帶來的後果 ● 「如果你乖的話……」 ▌第三部 超越獎勵 引言 不能用獎勵，那要怎麼辦？ 第十章 找回工作的熱情：太棒了，今天是星期一！ ● 第一步：取消獎勵制度 ● 第二步：重新審視績效評估方式 ● 第三步：打造能真正培養動機的環境 ● 合作關係的力量 ● 內容的價值與意義 ● 選擇餘裕 第十一章 真正的學習動力：為了成長，而不是分數 ● 拿掉獎勵 ● 我們需要成績嗎？ ● 拿全A，不一定是好事 ● 從貶低孩子到取消評分 ● 開發孩子探索的樂趣 ● 3C重新出場 ● 合作：共同學習 ● 內容：值得知道的事 ● 選擇：課堂中的自主 第十二章 培養品格的動機：好孩子，不靠獎品 ● 跳脫獎懲的控制 ● 解決問題，重新回到3C ● 懂得關心他人的孩子 ● 學校的角色 ● 選擇的機會 ● 自由的程度 ● 阻礙選擇的因素 ● 擺脫獎勵的束縛 後記（一九九九年） 二十五周年後記 附錄A 與史金納對談 附錄B 何謂內在動機 附錄C 行為主義者的回應 注釋 參考文獻
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Q1：若我已報名付了1000元訂金，接下來我要做什麼？ A：感謝您報名，後續相關事情及服務我們會以e-mail和電話跟您聯絡. 您也可以主動來信(andy@book4u.com.tw)詢問。謝謝！ Q2：我本身並沒有產品和服務，也沒什麼實務上的經驗，那又能如何賺錢呢？這個課程真的有實際成效嗎？ A：我們這個課程共有11項贈品，其中第2項贈品便是資訊產品創造藍圖，它將教您如何用最簡潔而快速的方法創出屬於您自己的資訊產品。一般的課程大多是教您如何捕魚，但多數的成功致富者，其成功的關鍵卻不是仰賴捕魚技術，而是仰賴借力之術，因為唯有借力才能無中生有！才能快速成長！也才能快速致富！本課程3天共有三套樣版，其中一套樣版便是教您打造在沒有任何商品與服務，也沒有任何資源的情況下，就能快速借力致富的樣版！本課程二位講師都是白手起家，對於沒有實務經驗的新手會格外用心，請放心。 Q3：請問贈品中魚池矩陣直效聯盟VVIP是什麼？ A：這是一個強大的系統，而我們送的是體驗版，會提供你Email追客系統。國外有一種函授課程，亦即每幾天發一個課程給學員， 就是用EMAIL追客系統來實踐。EMAIL追客系統簡單的說就是今天有一個客戶在你的網站上購買產品或註冊，系統會自動回覆一封確認信，之後你可以自行設計發送內容和發信時間一次一對多發給客戶，而且每封信還會帶入客戶本身的姓名。讓客戶以為是我們專門為客戶所量身訂作的信件。所以Email追客系統可以讓你培養跟客戶的信任感，進而成交。 Q4：請問贈品中資訊產品創造藍圖是什麼？ A：這是一位叫林星?老師的課程，課程售價是9800元，現在免費送給你。此課程包含： ● 何謂資訊型產品？ ● 資訊型產品的種類大解析！以及如何組織你的資訊型產品賺錢？ ● 如何找到你的利基市場？ ● 為什麼錯的利基市場，再好的產品與行銷也很難有效！ ● 29個國外已經證實能讓你賺到錢的利基市場！ ● 如何確保你做出來的產品客戶會很想購買？以及實際可執行的步驟！ ● 創造資訊型產品計劃書 ● 15個步驟建立你的資訊型產品事業 ● E-mail精準行銷的10個法則 ● 10個別人沒有告訴你的有效文案撰寫法則 Q5：請問贈品中自動財富系統 6片DVD是什麼？ A：此6片DVD定價3200元。內容為《借力淘金！最吸利的鈔級魚池賺錢術》作者之一王紫杰所錄製的DVD，內容為有關網路行銷的知識和技巧，非常豐富且實用，免費送給您。
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