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超業不做的無效努力：超過一萬名客戶心聲大調查：業務員的哪些努力無助成交、甚至幫倒忙。超級業務則是如何精準打動客戶？
作者：
高橋浩一
譯者：
方嘉鈴
分類：
行銷企管
／
行銷•廣告
叢書系列：Biz
出版社：
大是
出版日期：2025/11/3
ISBN：9786267762592
書籍編號：kk0606269
頁數：336
定價：
560
元
一般會員價：
79
折
442
元
特別會員價：
79
折
442
元
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超業不做的無效努力：超過一萬名客戶心聲大調查：業務員的哪些努力無助成交、甚至幫倒忙。超級業務則是如何精準打動客戶？ 內容簡介 ◎超業不問客戶：「你預算多少？」他們限縮答案：「可以提高到300萬元嗎？」 ◎靠降價拿訂單？頂尖業務很少這樣做，他們甚至在報價前就已成交。 ◎厲害業務很少介紹商品。他們的開場白是：「我可以幫你什麼？」 ◎當客戶說：「我們內部還要討論一下。」超業怎麼回應？ 作者高橋浩一畢業於東京大學經濟系， 曾創下連續8年提案成功率100％的不敗紀錄。 2011年，他創立人力資源顧問公司TORiX並擔任董事長， 至今已輔導超過4萬名業務員創造頂尖業績。 輔導過程中他發現， 多數業務的心聲是：「我明明很努力，為何達不到業績？」 他的回答是：「努力不會背叛你，但會跑錯方向。」 為了幫助這些人突破瓶頸，作者特別舉辦大規模問卷調查， 對象涵蓋1萬名業務與1萬名客戶──揭露買方的真實想法。 哪些你自以為的努力無助成交？甚至幫倒忙。 超級業務又是如何精準打動客戶？ 哪些地雷不能踩、哪些話術是陷阱、怎麼突破客戶心防？ ◎頂尖業務不盲猜，他們直接問 擔心跟客戶不熟，不敢多問？錯。 調查顯示，77％的客戶希望業務員在溝通初期多提問。 該怎麼問，才能問出客戶的真實需求？ ◎超業不比提案「量」，比「我更懂你」 提案不是多到塞滿客戶信箱就好，量身打造才有吸引力。 作者分享郵件的撰寫範例，讓客戶看了提案馬上跟你見面！ ◎客戶丟急件突襲，怎麼回應 「請在一週內給我報價。」 客戶雖然這麼說，但有超過70％的人希望當天就收到回覆。 準備超過5天，對客戶來說已經是「下週」。 當天就回應？這樣很草率吧！ 不，有高達九成客戶寧可先收到草案，邊談邊改。 ◎超業不靠降價，也能成交 客戶問：能再便宜一點嗎？很多業務馬上給折扣。 超業從不在價格上跟客戶死纏爛打，他們甚至在報價前就成交。 調查顯示，報價在客戶預算範圍內的上下10％，都可能成交。 只要你找出對方非買不可的理由。怎麼做？ 決定業績的從來不是拚命，而是用對方法。 超過2萬人實證調查，揭開頂尖業務的祕密── 不盲猜、不死纏爛打、不追求完美、不降價也能拿大單。 推薦者 福特福彰汽車連續19年銷售冠軍／王堅志 《超業女王林家榛》作者、國泰人壽處經理暨資深行銷總監／林家榛 全球華人第一位催眠式銷售教練、《催眠式銷售》作者／張世輝 永慶房屋境娜團隊執行長／陳茹芬（娜娜） 蘇黎世人壽前總經理／陳穎勳 （依姓名筆畫排序）
作者簡介 高橋浩一 東京大學經濟系畢業。曾任職於外資策略顧問公司。25歲時參與創立Alue股份有限公司，並擔任副董事長，為該公司奠定股票上市的事業基礎與組織架構。 2011年成立TORiX股份有限公司，並擔任董事長至今，輔導超過4萬名業務。 基於連續8年提案成功率100％的經驗，迄今已出版《不敗銷售》、《不敗的銷售團隊策略》、《輕鬆感動人心》、《提問真的能讓工作順利進行嗎？》（以上中文書名暫譯）及《全情境適用！東大必勝說話術》。 譯者簡介 方嘉鈴 出版與企劃從業人員，生活風格與手作雜貨的偏食症患者，長期被「日常美的生活模式」所召喚，跟生活有關的食衣住行都能引發興趣。 譯有《先做這件事，馬上交出成果》、《商用寫作大補帖》、《每一天都拉開差距》、《錢包在跳舞》（以上皆為大是文化出版）等書。
目錄 推薦序一 超業不比誰更拚命，而是比誰更精準的選擇方向／林家榛 推薦序二 業績＝態度 × 努力／陳茹芬（娜娜） 前言 我明明很努力，為何達不到業績？ 第一章 努力主義的陷阱 1 請先暫停努力 2 高績效者與低績效者的差別 3 對個人和企業都有害的努力 第二章 這是表面說詞還是真心話 1 當客戶說：我們內部還要討論一下 2 銷售過程最常出現的表面話 3 頂尖業務這樣卸下客戶心防 第三章 頂尖業務不憑空想像，他們直接問 1 因為不熟所以不敢問？錯 2 最佳開場白：有什麼是我可以幫你的嗎？ 3 那些客戶沒說出口的成交關鍵 4 提問時，限縮答案範圍 5 怎麼問出他的真實需求 6 拿大單，不靠死纏爛打 7 別以為你已經很懂客戶了！ 8 從無緣成交到無痛成交 第四章 超業不比提案量，比「我更懂你」 1 裝忙，是為了避開不專業的業務 2 郵件怎麼寫，客戶想跟你見面 3 專業就是：我超懂你！ 4 提案不用多，量身打造更有吸引力 5 打破業務員就該聽候差遣的迷思 6 客製化郵件 7 面對面談，最有影響力 第五章 客戶丟急件突襲，怎麼回應 1 客戶說：請在一週內給我報價 2 當天回覆、兩天內解決 3 每週至少聯繫客戶一次 4 5天內就要提出草案 5 10分鐘的電話會議 6 多元管道增加接觸頻率 7 幫客戶整理思緒 第六章 不靠降價，也能成交 1 客戶問：能再便宜一點嗎 2 價格之外，客戶更在乎什麼？ 3 如何解決客戶遇到的難題 4 「太貴」只是婉拒你的場面話 5 高手在報價前就成交 6 精準預測預算 7 創造超出預算也要買單的理由 8 拒絕降價成交 第七章 不要只是問：你考慮得怎麼樣 1 客戶不會告訴你問題出在哪裡 2 10步驟提高成交率 3 幫客戶說服他的上級 4 找不到決策者，先找出情報商 5 客戶態度搖擺不定 6 企業規模越大，利害關係人越多 7 三種客戶類型 8 邏輯型，內容越簡潔越好 9 情感型，別一次丟大量資訊給他 10 協調型，最重視風險管理 11 盡一切努力還是得不到回應時 12 他是不想買，還是不想跟你買 後記 努力不會背叛你，但會跑錯方向 總整理
摩爾定律、AI提問、
AI數位轉型的溫度：
勢必成功，銷售大師霍
12,888的起點：
策略長在生活裡：從日
細節裡的溫度：服務職
廣告狂想生物：泰國創
AI文案獲利：3秒吸
流量寫作密碼：日本暢
顧客至上2.0：從實
Q1：若我已報名付了1000元訂金，接下來我要做什麼？ A：感謝您報名，後續相關事情及服務我們會以e-mail和電話跟您聯絡. 您也可以主動來信(andy@book4u.com.tw)詢問。謝謝！ Q2：我本身並沒有產品和服務，也沒什麼實務上的經驗，那又能如何賺錢呢？這個課程真的有實際成效嗎？ A：我們這個課程共有11項贈品，其中第2項贈品便是資訊產品創造藍圖，它將教您如何用最簡潔而快速的方法創出屬於您自己的資訊產品。一般的課程大多是教您如何捕魚，但多數的成功致富者，其成功的關鍵卻不是仰賴捕魚技術，而是仰賴借力之術，因為唯有借力才能無中生有！才能快速成長！也才能快速致富！本課程3天共有三套樣版，其中一套樣版便是教您打造在沒有任何商品與服務，也沒有任何資源的情況下，就能快速借力致富的樣版！本課程二位講師都是白手起家，對於沒有實務經驗的新手會格外用心，請放心。 Q3：請問贈品中魚池矩陣直效聯盟VVIP是什麼？ A：這是一個強大的系統，而我們送的是體驗版，會提供你Email追客系統。國外有一種函授課程，亦即每幾天發一個課程給學員， 就是用EMAIL追客系統來實踐。EMAIL追客系統簡單的說就是今天有一個客戶在你的網站上購買產品或註冊，系統會自動回覆一封確認信，之後你可以自行設計發送內容和發信時間一次一對多發給客戶，而且每封信還會帶入客戶本身的姓名。讓客戶以為是我們專門為客戶所量身訂作的信件。所以Email追客系統可以讓你培養跟客戶的信任感，進而成交。 Q4：請問贈品中資訊產品創造藍圖是什麼？ A：這是一位叫林星?老師的課程，課程售價是9800元，現在免費送給你。此課程包含： ● 何謂資訊型產品？ ● 資訊型產品的種類大解析！以及如何組織你的資訊型產品賺錢？ ● 如何找到你的利基市場？ ● 為什麼錯的利基市場，再好的產品與行銷也很難有效！ ● 29個國外已經證實能讓你賺到錢的利基市場！ ● 如何確保你做出來的產品客戶會很想購買？以及實際可執行的步驟！ ● 創造資訊型產品計劃書 ● 15個步驟建立你的資訊型產品事業 ● E-mail精準行銷的10個法則 ● 10個別人沒有告訴你的有效文案撰寫法則 Q5：請問贈品中自動財富系統 6片DVD是什麼？ A：此6片DVD定價3200元。內容為《借力淘金！最吸利的鈔級魚池賺錢術》作者之一王紫杰所錄製的DVD，內容為有關網路行銷的知識和技巧，非常豐富且實用，免費送給您。
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