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暢銷的內幕：看懂行為經濟學，成交只在一瞬間
作者：
弓削徹
譯者：
王韻絜
分類：
財經投資
／
經濟
叢書系列：銷售顧問金典
出版社：
世茂
出版日期：2026/8/5
ISBN：9786267774595
書籍編號：kk0610697
頁數：256
定價：
380
元
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300
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特別會員價：
72
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274
元
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暢銷的內幕：看懂行為經濟學，成交只在一瞬間 學了滿腹的行銷理論，卻不知道在什麼時間點應用？ 下了大量廣告、把商品選項擺滿貨架，顧客卻因「選擇障礙」乾脆不買？ 認為BtoB是完全理性的商業世界，行為經濟學派不上用場？ 這本書將徹底顛覆你的認知！ 全書以淺顯易懂的語言，搭配精美插圖與圖表，循序漸進地講解人類是如何不理性，進而利用這點，轉化為商品研發、銷售管道開拓及業務推廣的強大武器！ ★精彩看點：解開人類行為的「心理魔咒」 ◎房地產新人的銷售測驗：平凡老公寓如何立刻成交？ 一棟離車站步行20分鐘、毫無吸引力的平凡公寓，該如何推銷？ X錯誤做法：竭盡全力宣傳並突顯房產的缺點。 行為經濟學解法：靈活運用「定錨效應」！先帶看條件更差的房源，再帶看條件優於它但租金更高的房源，最後才帶到這棟公寓。對方便會在既定選項中，主動選擇這間他認為最理想的「平凡公寓」。 ◎ 顛覆傳統認知：BtoB模式更被非理性心理綁架！ 沉沒成本謬誤：明知專案無法獲利，卻因為過去投入了龐大金錢與時間，遲遲無法做出中止的決定。 單純曝光效應：世界頂尖光電企業將與客戶的接觸時間設為KPI，物理距離越近，心理距離也越近！ 黃昏效應：你知道下午1點和傍晚是商務談判的黃金時段嗎？因為此時大腦疲勞、血糖升高，決策者最容易被觸動、降低防備！ ◎ 配合商品銷售流程，全面解構行銷武器 商品上架：選項控制在3個以內，運用「選擇的弔詭」避免顧客決策癱瘓；加入「誘餌商品」引導消費。 提升黏著度：保留一些「讓人動手的空間」，引爆「IKEA效應」與「稟賦效應」，讓顧客親手觸摸、傾注心血，賦予商品超越原本價值的珍貴情感。 適合這樣的你： •業務銷售員 想掌握商談主控權、讓客戶在對話中不斷累積「YES」回應的你。 •行銷企劃與店長 透過色彩心理學（如網購按鈕用綠色）、排隊人潮操作、收銀台商品陳列來提高客單價的你。 •中小企業主與創業者 無法像大企業大量生產，想將「稀少性與限定性」轉化為強大競爭優勢的你。 •對心理學有興趣的讀者 想看穿日常消費陷阱（如點數失效通知、免費試用首月、吃到飽訂價），理性掌握自己錢包的你。
弓削徹 弓削徹(Toru Yuge) 製造業行銷顧問 日本工業大學研究所 技術經營研究科教授。 復興廳 監修委員。中小企業機構 復興支援顧問。 身為行銷顧問，致力於支持身為日本經濟基礎的中小製造業。 「筆記型電腦」的命名者。 曾於全日本各地的商工會議所、經濟團體及企業擔任講師，主講超過八百場。講授主題包括銷售推廣、展覽會運用技巧、廣告標語撰寫等。 所有課程皆以深入淺出的關鍵字及圖解來闡述複雜的行銷主題，內容清晰易懂且具實用性，廣受好評。 擔任電視與廣播節目的評論員、為商業雜誌撰稿並提供採訪協助。 主要著作包括《「行銷」實戰講座》(暫譯，日本實業出版社）、《廣告標語的黃金法則》、《命名術的絕招》(暫譯，均為明日香出版社)，以及《請在展覽會上尋找客戶》(暫譯，日刊工業新聞社)。
前言 序章 個人也好，公司也好，「行為經濟學」都能派上用場 1 即使是B2B，也會產生「非理性決策」的理由 2 在B2B 模式中，更該運用行為經濟學「反其道而行」！ 第1章 銷售方／商務洽談 只要改變視角，銷售額就能大幅成長！ 1想讓顧客立刻下單，就把選項控制在3 個以內 「選擇的弔詭」 2開始熱賣的商品，透過擴大銷售來炒人氣 「從眾效應」 3想成功誘導衝動型消費，要先理解「心理錢包」效應 「心理帳戶」 4欲獲取顧客信任，就不要只講好話 「兩面俱陳的法則」 5要培養回頭客，就要讓對方產生「一點也不吃虧」的想法 「沉沒成本效應」 6欲創造熱烈迴響，要讓顧客主動「對號入座」 「雞尾酒會效應」 7欲提升商品黏著度，就留下一些「讓人動手的空間」 「IKEA 效應」 8希望商品成為「經典款」，就要掌握好「預設值」 「預設效應」 9欲塑造商品價值，就必須重視商品的稀少性 「稀缺性效應」 10若希望觸動顧客的潛意識，就從刺激五感下手 「誘發效果」 11若想培養優質顧客，就要提供特殊禮遇 「互惠性」 12想在競爭型提案中取勝，簡報應排在最後發表 「新近效應」 13想在重要商談中占有優勢，就要增加接觸次數 「單純曝光效應」 14欲使營業活動順利進行，關鍵在於選擇合適的武器 「認知偏誤」 專欄 捷思 深思熟慮會讓效率變差嗎？ 第2章 廣告文案 尋找能讓人脫口而出「我想要這個！」的表達方式！ 1銷售高價商品時須精心設計表達手法 「框架效應」 2向擔心購物踩雷的人傳達第三者的評價 「溫莎效應」 3向猶豫是否購買的人大力強調專家的認可 「米爾格蘭實驗」 4想要引起關注，就必須打造「門面」 「擬像」 5若想令人印象深刻，就該隱藏結局 「蔡氏現象」 6要讓顧客產生共鳴，說故事最具感染力 「敘事效果」 7要想贏得顧客青睞，關鍵在於激發他們的直覺 「系統一」 8培養潛在客戶的方法就是提供優惠 「互惠原則」 9心理效應搭配廣告用語的表達範例 「匹賽翁鋅效應」 專欄 偏誤 因存在「偏頗」反而能暢銷的商品 第3章 定價策略 僅憑標價方式的差異，利潤就會產生巨大變化！ 1若賣的是高價商品，就該以價格為武器 「韋伯倫效果」 2若希望顧客覺得價格划算，務必呈現價格對照 「定錨效應」 3將最推薦的商品定為中間價位 「金髮女孩效應」 4欲消除顧客購物風險並從中獲利，零元方案最好用 「零元效應」 5想讓銷售額保持穩定，就改採訂閱制吧 「維持現狀的偏見」 6利用市場行情來設定令人信服的價格 「展望理論」 7欲保有實惠感，價格就不能超過一定門檻 「畸零定價」 8想了解能被所有人接受的價格，必須進行客觀分析 「PSM 分析」 9欲確認降價成效，須分析價格類型 「價格彈性」 專欄 展望理論 吃虧的感覺會比獲利還要痛苦兩倍 第4章 品牌化 想要打造出經典不敗的暢銷商品，關鍵就在這裡！ 1欲培養忠實鐵粉，就要樹立風格一致的形象 「一致性原則」 2若希望用戶真正投入，就從細微的認同開始 「承諾」 3若想獲得市場青睞，創新就該適可而止 「基模理論」 4欲發揮品牌價值，就必須遵守品牌延伸規則 「狄德羅效應」 5欲提高顧客滿意度，就要強調「用心與投入」 「期間捷思」 6欲深化顧客忠誠度，就要採取「謝絕新客」的策略 「卡里古拉效應」 7若想以低成本打造品牌，建議邀請媒體幫忙背書 「社會證明」 8若想自然而然吸引顧客參與，就須建立相應的機制 「輕推理論」 9欲了解客戶心聲，與其聽其言，不如觀其行 「行為觀察」 專欄 非理性的經濟人 任誰都難免會有不理性的時候？ 結語 索引 參考文獻
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