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約訪時刻：關鍵就在拿起與放下之間
作者：
林創娥
分類：
行銷企管
／
行銷•廣告
叢書系列：企管銷售
出版社：
誌成
出版日期：2011/10/19
ISBN：9789868598089
書籍編號：kk0302970
頁數：240
定價：
260
元
一般會員價：
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特別會員價：
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折
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元
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內容簡介
作者介紹
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約訪時刻：關鍵就在拿起與放下之間 陌生電話約訪是靠耳朵、聽覺去想像準客戶，而準客戶同樣也是靠耳朵，聽覺來感受電話行銷人員的素養，在這麼「交情薄 弱」的情境下，一通突如其來的鈴聲，要讓對方把手中的工作放下耐心的聽你把話講完，我想這種功力絕對不是三天兩天就能 培養出來的。 本書作者將告訴您，如何收集合法有效的名單，輕鬆讓手上每一張「無效名單」生機再臨！不管是陌生開發、緣故、轉介紹， 藉由拿起與放下拉進雙方的距離，透過電話輕鬆約訪，面談快速成交！
林創娥 現任： 外商保險公司 經理 經歷： 外商保險公司21年銷售實務經驗 基準企管顧問公司電話訪行銷特約講師 台北市南海扶輪社社區服務團長 保銷企管顧問公司電話約訪行銷特約講師 著作： 黃金半小時(2004年10月初版) 關鍵30秒(2003年01月初版，至今12刷) 演講課題： 電話行銷，黃金半小時 電話約訪，關鍵30秒 電話服務禮儀 ◎受邀至保險公司、中央健保局、新店地政事所、中國青創總會、大陸及大馬專題演講、OPP、研習會等演講場次超過500 場，聽講人次突破2萬人次。 ◎電話演講課程超過500場。
【出版者的話】空前絕後的武林絕學 【作者序】發生就是恩典 第一章修練個人電話開發的武藝 名單的合法性 運用分類，做好市場區隔 電話約訪前的準備 電話約訪應有的技巧 善用發問技巧──看情況使用開放式、封閉式問句 電話約訪的流程 三種客戶類型的約訪模式 面對拒絕，按部就班來處理 結束電話中與客戶的訪談狀況 第二章掌握團隊運作的優勢 針對轉戰入保險業的新人分階段 提供一般客戶購買八大分析表 電話約訪目標產品 團隊與個人的最大區隔差異與功能 團隊「班規」 團隊運作的六項優勢 第一、將客戶請到教室來 第二、互相檢視，彼此觀摩 第三、練習說保險故事 第四、定日、定時的固定作息，養成作業規律的好習慣 第五、門診討論表 第六、培養訓練講師 第三章 拿回可掌控的主導權 快速分析客戶語調，對「型」下藥 建立親和感的同步項目 一手掌控三大類型(視覺型、聽覺型、感覺型)的客戶 吸引人的開場白才有主導權 與醫生約訪有訣竅 開發陌生新生兒話術 開發緣故新生兒話術 讓客戶不得不見面的兩種選擇 讚美永遠是延續話題的良藥 第四章 乾淨俐落處理反對問題 反對問題1 你怎麼會有我的名單？ 反對問題2 我現在很忙，沒空 反對問題3 我最近都沒空 反對問題4 我對保險沒興趣 反對問題5 我已經買很多了 反對問題6 買保險划不來 反對問題7 你傳真資料來就好了 反對問題8 寄資料來就好了 反對問題9 你直接在電話裏告訴我就可以了 反對問題10 我沒有錢買保險 反對問題11 已經有親朋好友在做保險了 反對問題12 你先留下電話，我再打給你 反對問題13 關於保險都是老婆在做決定的，要問老婆 反對問題個案研討 個案一：找老闆，不如先與老闆娘攀好關係 個案二：新人該如與財力雄厚、公司龐大的客戶維繫關係 個案三：如果有不屑的客戶，該怎麼辦？ 個案四：寄多次DM卻得不到回應，該怎麼辦？ 個案五：先講缺點、再談優點！ 個案六：替夥伴要求客戶介紹客戶的好方法 第五章 穿透人心的讀心術 如何識破客戶問卷調查的真偽？ 判斷電話有效無效的方法 資料寄出後的約訪話術 利用反拋方式處理反對問題 當對方聽到保險公司就掛電話時 聊天容易、約見面困難 客戶一再黃牛 客戶故意不接電話 第六章 實戰對話大公開 優質名單來源很Easy！ 那些人比較樂意給你名單呢？ 謝絕推銷嗎？打個電話去吧！ 利用團保做開場白切入 被掛電話，再打一次 問卷調查之後的約訪 一次遺憾的電話拜訪 與點頭之交的電話約訪談保險 快速過濾名單，才能深入經營客戶 代接電話，順道替夥伴行銷約訪 代接電話，銷售公司產品 打錯電話，趁機開發 當要找的人不在座位上時！ 誤打誤撞的電話
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Q1：若我已報名付了1000元訂金，接下來我要做什麼？ A：感謝您報名，後續相關事情及服務我們會以e-mail和電話跟您聯絡. 您也可以主動來信(andy@book4u.com.tw)詢問。謝謝！ Q2：我本身並沒有產品和服務，也沒什麼實務上的經驗，那又能如何賺錢呢？這個課程真的有實際成效嗎？ A：我們這個課程共有11項贈品，其中第2項贈品便是資訊產品創造藍圖，它將教您如何用最簡潔而快速的方法創出屬於您自己的資訊產品。一般的課程大多是教您如何捕魚，但多數的成功致富者，其成功的關鍵卻不是仰賴捕魚技術，而是仰賴借力之術，因為唯有借力才能無中生有！才能快速成長！也才能快速致富！本課程3天共有三套樣版，其中一套樣版便是教您打造在沒有任何商品與服務，也沒有任何資源的情況下，就能快速借力致富的樣版！本課程二位講師都是白手起家，對於沒有實務經驗的新手會格外用心，請放心。 Q3：請問贈品中魚池矩陣直效聯盟VVIP是什麼？ A：這是一個強大的系統，而我們送的是體驗版，會提供你Email追客系統。國外有一種函授課程，亦即每幾天發一個課程給學員， 就是用EMAIL追客系統來實踐。EMAIL追客系統簡單的說就是今天有一個客戶在你的網站上購買產品或註冊，系統會自動回覆一封確認信，之後你可以自行設計發送內容和發信時間一次一對多發給客戶，而且每封信還會帶入客戶本身的姓名。讓客戶以為是我們專門為客戶所量身訂作的信件。所以Email追客系統可以讓你培養跟客戶的信任感，進而成交。 Q4：請問贈品中資訊產品創造藍圖是什麼？ A：這是一位叫林星?老師的課程，課程售價是9800元，現在免費送給你。此課程包含： ● 何謂資訊型產品？ ● 資訊型產品的種類大解析！以及如何組織你的資訊型產品賺錢？ ● 如何找到你的利基市場？ ● 為什麼錯的利基市場，再好的產品與行銷也很難有效！ ● 29個國外已經證實能讓你賺到錢的利基市場！ ● 如何確保你做出來的產品客戶會很想購買？以及實際可執行的步驟！ ● 創造資訊型產品計劃書 ● 15個步驟建立你的資訊型產品事業 ● E-mail精準行銷的10個法則 ● 10個別人沒有告訴你的有效文案撰寫法則 Q5：請問贈品中自動財富系統 6片DVD是什麼？ A：此6片DVD定價3200元。內容為《借力淘金！最吸利的鈔級魚池賺錢術》作者之一王紫杰所錄製的DVD，內容為有關網路行銷的知識和技巧，非常豐富且實用，免費送給您。
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