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虛擬銷售
作者：
作者：Thomas Siebel，Michael Malone；
分類：
行銷企管
／
行銷•廣告
出版社：
滾石文化
出版日期：1999/4/1
ISBN：9579613753
書籍編號：sb0050234
頁數：192
定價：
380
元
一般會員價：
79
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特別會員價：
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折
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元
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分
享
內容簡介
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<FONT COLOR="#AA0000">◆ 內容簡介</FONT> <FONT COLOR=#000080>如果你是一位從事服務業、製造業、中小企業的業務人員，甚至是老闆，《虛擬銷售》就是為你而寫的趨勢銷售經典！企業顧問專家希伯（Thomas Seibel）與馬隆（Michael Malone）為走在銷售先鋒的終極戰士構思了一套完整的銷售工具。充分運用資訊與管理學經要的虛擬銷售，是跨越舊傳統的銷售新哲學。虛擬銷售並不是科幻小說，也不是推銷數偏方，它是從由福特、豐田等大企業實踐證明有效的「全面品質」（Total Quality）理念延伸得來的全新銷售理念。在世紀末這種資訊爆炸的年代，業務員不能再使用石器時代的工具上場應戰了！ 虛擬銷售導讀 給下一個世紀業務人員的銷售備忘錄 只在兩三年前，「行動辦公室」、「無紙辦公室」只是口號。連趨勢專家也不能確定它是否能成功，現在，台灣知名的企業如IBM、微軟等都已經開始採用這種先進的經營概念來為企業降低成本。科技（尤其是資訊科技）改變了我們工作與生活的形式，也許正在改變你自己。如果你是一位從事服務業、製造業、甚至中小企業的業務人員或是老闆，《虛擬銷售》（Virtual Selling ）正是為你而寫的。簡單的說，虛擬銷售是「一種跨越舊有傳統領域的銷售新指標」。也許你還不知道，但是已經有企業開始朝這方向前進，並且獲得非常驚人的成效。 我們已經習慣以電腦或其他工具來幫助我們推銷產品、理念、或者服務。事實上，我們常常見到有些業務員使用多媒體筆記電腦來對客戶做簡報。如果有更新、更快的電腦機型推出，最先搶購的往往正是這一批先鋒。因為業務人員認為它可以帶來生意。果真如此嗎？五年前的舊機種也同樣宣稱有這種功能。那麼，業務人員的業績能夠像英特爾創辦人提出的「摩爾定律」一樣，每18個月就提高一倍嗎？ 當然這是不可能的。因為業務人員在銷售的時候，使用的還是傳統的戰術。想盡辦法找到可能會購買的客戶、電話聯絡、留言兩三次以上，好不容易客戶願意面談了。在面對客戶的時候，他們往往要孤軍奮鬥，拼命把產品推銷出去。結果客戶只說一句：「我希望再考慮看看」。這就表示這一筆生意泡湯了。即使順利接到訂單，業務員也常常要擔心公司是否能準時交貨，以及售後服務是否能作好。 發明「虛擬銷售」一詞的企業顧問專家希伯（Thomas Siebel）與馬隆（Michael Malone）認為，這些業務人員在這種資訊爆炸的時代，絕對不能再使用石器時代的工具上場應戰。為此，他們構思了一套完整的銷售工具，不僅提供給企業的管理階層參考，也為這些終日恓恓惶惶的業務人員找到一盞明燈。 虛擬銷售並不是科幻小說裡的專有名詞。相反的，它是從已經由福特、豐田等大型企業實踐證明有效的「全面品質」（Total Quality）理念延伸得來的。這項由企管大師戴明（W. Edward Deming）所提倡的企業改造運動，為八○年代的製造業帶來契機。直到現在，全面品質一直都是製造業服膺的終極哲學。從全面品質的盡善盡美出發，作者發覺傳統的銷售技術已經無法再適應瞬息萬變的資訊時代了，特別是網際網路的興起，通訊科技的進步等等。此時，唯有企業上下游的重整、企業再造（組織扁平化），再加上科技、通訊工具的輔助，從生產者到業務人員之間組織成一道虛擬銷售團隊，才能真正贏得客戶的信賴。 但是虛擬銷售的光芒很容易被另外一種企業管理的盲點所掩蓋。由於管理的官僚階層很容易誤認為只要購買筆記電腦、行動電話、呼叫器等資訊配備給業務員，公司就可以坐收漁翁之利。結果業務員因為這種科技迷信所受到的傷害，往往比以往更加嚴重。作者特別將「虛擬銷售」和「銷售團隊自動化」這兩種銷售模式分開來加以闡述，讓讀者可以清楚地比較出虛擬銷售模式的優勢。對虛擬銷售所描述的理論感覺到迷惑的讀者，建議你直接由第10章〈資訊百分百的銷售團隊：虛擬銷售的虛擬個案〉開始讀起。這是一篇虛構的，但是可能已經在你身邊發生的個案。鮮明活潑的人物描寫有助於讀者熟悉自己身歷其境時，可以取得的虛擬銷售工具。下一世紀的銷售藝術，就在本書之中。 <FONT COLOR="#AA0000">◆ 作者簡介</FONT> <FONT COLOR=#0000CD>湯瑪斯•希伯（Thomas Siebel）</font> 希伯集團總裁 <FONT COLOR=#0000CD>麥可•馬隆（Michael Malone）</font> 《紐約時報》專欄作家及富比士的《ASAP》雜誌特約編輯 <FONT COLOR="#AA0000">◆ 譯者簡介</FONT> <FONT COLOR=#0000CD>劉泗翰</font> 曾任台視新聞部國外組編譯，現任超級電視台新聞部國際組組長。 <FONT COLOR=#0000CD>黃治蘋</font> 曾任職於奧美廣告及台中電台，現為專職譯者。
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